话语权缺失难抗市场低迷4S模式扩张陷入死胡同?

五星级的装修，上百号人的机构，一月却是区区数台车的成交量！

现在用“外表光鲜，内心慌张”来形容汽车经销商一点也不为过。

以广州为例，全市200多家4S店，今年不能实现盈利的比率预计会达到50%！而在汽车生产行业，虽然预计今年利润增长会放缓，但也不会达到如此之高的亏损率，这真应了一句话：车厂感冒，经销商发烧！

4S店是否生来就有缺陷？天生就是厂家的牺牲品？在车市寒潮提早来袭的特殊时期，4S店是俯身卧倒，还是大唱“北风起兮”？本报从即日起将连续推出“4S生存状况生态报告”系列报道，将和各经销商一起求解这道难题。

记者有位朋友最近想买车，得知记者跟众位汽车经销商小有交情，便眉飞色舞道，“这下可好，我买车你得去给我谈个四五万的优惠。”记者当即问其动口要如此多优惠的理由，该准车主脱口而出：“最近到处看车试车，不管走到什么品牌的4S店，通通都是五星级建筑+五星级服务。第一印象是气派的玻璃窗，宽敞的展厅，优雅的选车环境，走进展厅，得到的几乎都是五星级的服务，端茶送水，甚至有的展厅还有水果呢。如果不是挣钱多，谁会这样烧钱啊，如今微笑服务也是需要成本的。”

前期投入过千万

的确，该位准车主一语中的，4S店如此的环境和服务是需要成本的，记者所掌握的广州市场的情况，单说建一间4S店前期投入，包括地上建筑等硬件、土地租赁、设备投入，雷克萨斯、英菲尼迪等豪华品牌的前期投入大多超过3000万，广汽丰田品牌4S店的前期投入至少在1500万元，广州本田品牌4S店如今一个新的A级网点也需要1300万至1500万。东风本田、一汽大众、上海通用等品牌4S店的A级网点，前期投入也在1000万元左右。

前期超过千万元的成本投入后，这才是致富的起步，后期的车辆囤积、零配件囤积、员工工资、日常办公费用等等，这些所需要的流动资金则远远高于前期的投入。广汽丰田广州元丰凤凰店总经理林坚告诉记者，前期投入结束后，手头没有3000万-5000万元的流动资金，一个店是很难玩转的。而一间投资相对较少的东风本田4S店，也需要2000万-3000万元的流动资金。

8-10年成本才能收回

汽车4S店模式经过几年的发展，诸多问题越来越凸显，而投入过大与盈利时间和盈利比例的不相符合，使得经销商们本已脆弱的资金链捉襟见肘，为了逐年降低的利润率苦苦挣扎。林坚告诉记者，以广汽丰田一间按照业内标准开业的4S店为例，前期投入需要1500万-1800万元，流动资金则需要3000万-5000万元，按照这样的标准计算，以现今4S店的盈利能力，正常情况下需要8-10年才能真正的收回成本。而早期加入广本经销店的负责人表示，六七年前投入4S店的资金，大多在两年左右能收回成本，最快的不用一年时间即可收回前期投入，如今这样的好日子已经一去不复返。

同品牌间竞争加剧

在《反垄断法》正式实施以前，4S店得以生存的前提就是在其合理的服务区域内，拥有足够多的汽车消费群体和大量的服务客户。综观现今的一些一级城市，同一品牌的4S店与日俱增，东风本田广州恒通达店总经理杨伟新表示，如今汽车市场的竞争，不仅是不同品牌之间的竞争，同一个地区同品牌之间的竞争也越来越厉害。

而广州本田广州大威店负责人更是表示，现在的市场销售，绝大部分的竞争来自同品牌之间的竞争，因为品牌、车型等因素已经基本上把消费群体有了比较明显的划分。的确，消费者对品牌的基本喜好大多很难改变，比如记者有位销售奥迪的朋友，自己的父亲坚持选择了凯美瑞车型，理由是，“我的同事都是买日本车！”而很多外地来广州的白领阶层，则更多愿意选择欧美品牌。

网点过剩引发价格战

昔日，由于竞争者少，整车销售利润已经相当可观，从而造成品牌4S店投资异常红火，曾经为了拿到汽车厂家的特约销售权而大动脑筋。但随着品牌4S店越来越多，特别是一些同品牌汽车4S店布点不断增多，使得4S店投资陷入了一个尴尬境地：卖车利润越来越薄，车市已步入微利时代。

4S店如雨后春笋般涌现，必然会造成市场竞争的加剧，而消费者购车理性程度的提高，也势必引发品牌4S店价格战，特别是一些同品牌的4S店之间，为了争夺市场销量，价格战更是此起彼伏。记者走访市场了解到，相对于一些前期保有量较大的品牌4S店，在车市竞争总体加剧的前提下，虽然利润空间会受到影响，但还不至于亏损，而对一些竞争力不强的品牌或者后期资金不足的4S店，价格战则将其逼到了亏损的边缘。

厂家返利承诺难兑现

有东风本田4S店负责人给记者分析了公司的利润来源，一方面是市场销售环节(目前只有CR-V有直接利润)，另一方面是售后维修保养，当然还有新车主选择在该4S店上牌买保险等一条龙服务所赚取的手续费，最后一块是完成厂家的销售任务后的返点。这四大块利润来源，前三个方面都根据市场变化和不同的车主等因素随时波动，但最后一个利润组成部分，也是很难保证厂家所承诺的比例，比如年度或者季度之初，厂家会制定销售多少后的返利点数、完成销售目标的返利点数、另外各种售前售后的考核达标的返利点数等返利措施，但是各项考核非常严格，有时还会有突击检查，总之最后拿到的返利往往与厂家承诺的有差距。这些都已经是各个汽车品牌厂商之间固有的矛盾。

核心难题

库存增多 令财务费用猛升

今年以来，随着市场增长的现实远不及年初的预期，厂商之间的各种矛盾更加激化。记者走访车市时，多家经销商纷纷总结，就4S店本身来说，今年以来最大的困难还不是直接来源于销售，而是因为销量下滑所导致的连锁反应。首先是库存压力，目前车市平均的库存度为1.5-2个月，以往一个月的库存度为正常；其次是因为库存加大导致的财务费用增加，主要是贷款利息的急剧增长；最后是日常运营成本的增加，比如员工工资成本、办公用品、水电费等等的增加。

有广州本田经销商告诉记者，业内计算库存度的公式通常为：库存度=每个月月尾的库存/每个月的销量。以往一个月的库存度为正常状态，而现在库存度为1.5个月，甚至更多的经销店5-6月份每月库存为180-200台，而当月销量只有100台左右，这样用以上公式计算得知5-6月份的库存度最高可达2.0个月，即库存的车辆足够满足两个月的销量。

广汽丰田元丰凤凰店总经理林坚告诉记者，以20万元左右的车为例，从向厂家打款进货算起，一个月时间内车还在车库里，那么这辆车的成本就增加2000元，这主要是财务费用即贷款利息的支付。当然，具体的增加情况与每家4S店的流动资金和贷款资金的比例直接相关。

有广州本田经销商指出，银行贷款利息越来越高，现在所有特约店的进车全部款到发货，而现在汽车市场低迷使得库存大量积压更加加剧了财务费用的增加。有些特约店甚至不惜拆借高利贷，这样利息更加惊人。另一方面，银行压缩贷款，使得企业贷款的难度加大，也增加了企业贷款的中间手续费用等。

关于人力成本的增加，4S店更是深有感触。人力成本的增加包含两个方面，一是随着4S店的逐步发展，保有量的扩大和维修产值的递增，4S店的人员配备更加齐备，员工数量一直递增；另一方面，员工工资的基数增加，今年广州市整体要求是劳务工资增加14%，众多经销店负责人指出，虽然总体的增幅没有达到14%的水平，但是平均的增幅肯定是超过10%，同时，公司也增加了员工社会保障费用的支出。

长安福特福恒店总经理刘特文告诉记者，去年该店正常运营所需要的月均费用约为80万元，今年上半年，基本上保持在每个月运营成本为104-106万元的水平。他还指出，除了以上三个费用增加的大块以外，另外还有地租的一年或三年等不同计算周期的按比例递增，日常开支和办公费用的递增。(梅勤）

(本文来源：南方都市报 )