自主品牌如何借力西部完成产业崛起

我印象很深，2010年的时候，我和合资企业讨论三四级市场，他们甚至说还没有考虑去那里，因为他们不知道该如何做这块市场和进行有效的监督管理。

第一财经日报：目前大部分自主品牌企业技术积累不够，研发能力欠缺，品牌溢价较低。自主品牌该如何利用高速增长的市场基础，建立企业自身的技术体系？

陈文凯：西部市场的需求特点决定了它的车型选择，从目前来看，消费者对技术的要求并不是非要顶尖或者很高超的。因此，自主品牌就应该充分利用这个窗口期，这个阶段还是有很多消费者会购买A级或者中低端车，而且自主品牌对这方面的技术是可以实现的，自主品牌完全可以通过这一窗口期不断积累资本和实力，像韩国的现代和日本丰田一样，有了实力之后再不断提升技术水平，踏准市场的升级步骤，不断推出新车型，如果能够做到这一点，自主品牌在这里的发展还是很有潜力的。

第一财经日报：渠道下沉必然和经销商分不开，主机厂又该如何区分经销商集团和单体经销商之间的竞争优势？

陈文凯：整车厂和经销商永远是博弈的关系，可能比夫妻之间的博弈还要厉害，也就是说不同时期对经销商又有依赖，又有相互之间利益的争夺。为什么全世界有十几大整车集团，但是没有多少经销商集团？因为整车厂不希望经销商成为像销售系统那样有很强的实力，这样的话就无法将自己销售体系的各种政策、策略落实下去，无法驾驭市场，最终也会失去市场。

陈洪生：陈总确实说得很清楚，各个时期厂家的策略在不同地域都不一样，其实在几年前吉利汽车销售公司总经理提出网络发展要小而精、特而全，这也是吉利这些年稳健发展的很重要原因。假如说成都经销商有能力在成都建立若干子公司，东南西北都能建，首先你来建，如果你建不了，而且市场又有这个容量，那就要考虑其他新的加入者。

廖雄辉：我的观点是绝对不找太大的集团公司。谈判的问题，一方过于强势的话，另外一方的利益必然受损。所以我们跟商家合作有一个原则，充分尊重商家的意愿，同时我们也会保证我们应有的权利。今年我们渠道明确提出了三个全覆盖：第一个是有一定市场容量的地方一定要有网点覆盖；第二个就是精品，主要精品有的网点一定要覆盖；第三个，在一个区域里面主要的系统商圈一定要有网点覆盖。

我们仅仅按照这三个全覆盖的原则，今年1到6月份，我们三四级市场二级网点增加了将近500个。这对力帆上半年同比增长超70%是功不可没的。

我们需要有控制力，不是说将我们的发展建立在商家利益受损的基础上，我们是互相进步的。