切勿“哀鸿”眼下才是经销商最好的时代

    刚刚过去的2011年，被很多汽车经销商称为“失落的一年”：整车销售利润大幅下滑，大部分经销商盈利情况欠佳。然而，现在回首，局势并没有想象的那样糟：宏观市场仍然保持着增长；豪华车暴利神话仍然在继续；厂家的网络布局仍然在向三、四线城市快速推进着……

    在宏观形势还说得过去的背景下，部分经销商的经营处境为何如此艰难？在笔者看来，这些经销商的共同特点都是：内部管理混乱，效率低下且浪费严重；经营上过分依赖整车销售的利润贡献，缺乏对售后及衍生业务的积累与开发。

    在一片哀鸿中，很多从业者也跟着人云亦云起来，“这活不能干”之声不绝于耳。岂不知，在笔者看来，眼下才是“最好的时代”：

    首先，中国经济仍保持长期向好，汽车行业保持总体成长还会持续很长时间。乐观估计，我们这代人可能会一直生活在市场持续成长的大背景下，这是何等幸事！

    其次，新车市场仍旧在增长。只要有增长，销售就会保持一定的利润。销售有利润，就不能算艰难。面对销售利润彻底变为“0”的下一代同行，我们今天喊难不会觉得羞愧？

    再次，汽车保有量在巨大基数下仍保持着快速成长，后市场想象空间无限。只要肯努力，赚钱思路有的是！

    最后，行业准入门槛逐渐建立，行业竞争越来越成为熟人之间的竞争。总是和老对手过招，这又有什么可怕的！

    可能有很多同行不同意笔者的观点，每每辛苦工作之余，总是回味着那段已经逝去、却并不太远的时光。那个时候，客户上门是不需要热情接待的；维修是不大愿意干的；最发愁的不是客源，而是车源。其实，即使跳出宏观，从投资与经营两个现实角度思考，也会支持以上观点。

    从投资者的角度讲，尽管整车销售没有以前那样暴利，但如果将4S店各项业务发挥充分，取得30%~40%以上的投资回报率是完全可以实现的。与很多行业相比，这种投资回报率还是比较让人满意的。如果代理的是通用这样的品牌，还可以得到来自金融公司的低抵押贷款，几乎不需要占用自有资金，那就更理想了。投资密度大，投资回报率较高，回报稳定持续，投资建4S店仍不失为理想的投资选择。

    从经营管理者的角度看，随着竞争的加剧，经营4S店再也不是稳赚不赔的买卖。要想盈利，除了项目选择合适外，管理者的才能显得日趋重要。这也就是为什么单店盈利能力下降，而职业经理人的年薪却持续上升的原因。收入上升，存在价值被空前尊重，相比以往缺乏竞争、优劣不分的时候，谁又能说这不是“最好的时代”？