当个赔钱4S店老总是个苦差事

    林先生现在已经离开了那家赔钱店，驻店管理的几个月中，已经实现了不亏损。“但是真的很难，一张涂抹了太多的画，擦掉重画真的太难。”他说。

    几个月的时间里，林先生帮助这家赔钱店导入了规范的管理系统，通过水平开发事业、加强巡视规范售后等努力，逐渐让这家店走上了正轨。

    “就像麦当劳、肯德基一样，在4S店中导入规范的管理系统非常重要。”他说，不过由于总经理的管理能力不一样，即便导入了规范的管理系统，不能执行好还是白搭。

   林先生表示，离开后那家赔钱店由于新任总经理经验欠缺，又出现了亏损的状况。“冰冻三尺非一日之寒，赔钱店的扭亏也不是易事。也许优胜劣汰，让赔钱且不规范的4S店退出市场，对于消费者也是件好事。”他说。

    故事二： 小硕入职赔钱店 奋力年内扭亏损

    80后硕士毕业的小牛当过销售顾问，是从基层干起来的职业经理人，毕业时去当销售顾问曾被同学耻笑。现在他终于当上了一家4S店的总经理，不过却是一家赔钱店。

    小牛管理的店是一家知名合资品牌的4S店，在京有20多家4S店，其中开业不久的新店往往处于亏损中。这家店虽然地理位置还不错，但开业4年多来，已经连续亏损了近3000万元，这一亏损数字，足可以再开一家新店了。刚刚走马上任不到一年的小牛面临着巨大考验。“我有信心能在年内扭亏，这将是我职业生涯的一次重要考验。”他说。

    ●赔钱很简单：费用多挣得少

    “其实4S店赔钱很简单，挣得少花得多！”小牛说。以他所在的店为例，每个月的费用在150万元左右，但销售和售后的利润加起来，也只有80万元左右，每个月赔70万元是显然的事。

    小牛说，主要是新开业的店销量不足，维修进厂台次也不够。同品牌老店每月至少能够维修进厂2000多辆车，甚至有的老店能够每月维修4000多辆车，而小牛的店每月维修进厂还不足1000辆。

    ●置换率五成能活下去 置换率七成能盈利

    由于北京实行了限购，小牛所经营的品牌中，小型车的销量下滑明显，更多的销量来源自置换。小牛解释到，中签消费者每个月就1万多个，还要被北京600多家经销商分，每个店的中签消费者的来源是有限的，更多销量提升需要靠置换。
“如果置换率能够做到五成，这个店生存肯定没问题。如果能做到七成，盈利也没问题了。”小牛说。不过做到这样的高置换率谈何容易，除了建立二手车评估、拍卖等体系外，销售顾问也需要更懂得二手车知识。

     ●让客户能走进店 让保险公司赏脸

    小牛来了这家赔钱店后，努力拓展业务，很少在舒服的总经理办公室呆着。面对压力，他每天抽烟的数量从几根增加到了三包。