车商淡季掘金瞄准试驾营销

    上周，郑州日产在塘厦举办了一场盛大的越野赛，甚至请来曾征战2013年中国越野拉力赛车手——邵建辉亲临现场演示并讲解。不久前，沃尔沃全系的路面试驾活动以及一汽丰田南区的试驾活动也选择在东莞举行。

    六七月高温天气下，东莞车市进入了传统的淡季，各车商均表示每天进店的人流量比上个月减半，到场看车的客户成交率也不高。在这种市场形势下，他们往往不会做过的营销活动，而是选择被认为比较有效的活动形式——试驾体验。体验项目很丰富，消费者可以在不长的时间里试驾自己喜欢的车型，更好地了解自己喜欢的车辆的性能，成交率往往比较高。

    多品牌推专业试驾营销 

    近期，众多的知名品牌都选择在东莞举办专场试驾营销活动。6月14日，郑州日产锐骐皮卡在东莞拉开了科技环保体验营的序幕。其中，在专业越野训练场中展开的“越野大比拼”环节，让众多未能亲历环塔拉力赛的越野爱好者真切地体验了一把赛事级的越野驾驶。郑州日产为了让消费者切身感受到锐骐皮卡的越野品质，搭建了专业的越野赛场（如高坡、洼地、碎石路段等各类恶劣路况）。大部分消费者表示，“皮卡就应该在这样的场地中体验，它不仅充分的验证了锐骐皮卡的超强动力和越野性能，更让挑战者尽情的施展了自己的驾驶技术，为越野爱好者提供了更多越野驾驶的机会。

    一位挑战者表示，虽然平时也会自己开车出去玩，但是在这种专业的场地中玩越野的机会并不多。此外，活动还邀请了曾征战2013年中国越野拉力赛车手——邵建辉及305号赛车亲临现场。具有丰富赛事经验的邵建辉不仅分享了他对锐骐皮卡的驾乘感受，更为现场嘉宾提供了越野驾驶的培训。

    此外，不久前，沃尔沃全系的试驾活动以及一汽丰田南区的试驾活动也选择在东莞举行。其他众多汽车品牌在东莞各个试驾场地开办不同的试驾专场。

    消费者不但可以在试驾场上体验新款车型和品牌全系车型的性能，更能享受到购车的优惠。多个品牌在开展试驾体验时，不但有道路试驾，还有在试驾场里设置有紧急避让、绕桩、百米加速冲刺等项目体验。此外，还有专业的教练现场与消费者互动。

    东莞试驾专业场地增多

    近两年，东莞开设了好几家专业的试驾场所，比如水濂山旁的三源色试驾场、塘厦的陆风越野试驾场、寮步汽车城内的越野试驾场。另外东莞有很多地方也适合开展试驾活动，比如会展中心门前和东莞体育馆外，搭建大型的厂家试驾展具是毫无问题的。

    据了解，以往很多汽车品牌都会往珠海、广州、深圳等地开展大型的试驾活动，东莞的经销商需要组织自己的客户坐大巴车过去参加试驾体验。而现在，很多汽车品牌看中了东莞更加专业的试驾场地，不少厂家在组织华南区的大型试驾活动时，往往会优先选择在东莞举办。

    试驾有助提高成交量 

    东莞同鸿车行总经理翟卫东认为，客户往往都是通过网络资料来了解汽车的性能，到店里看车往往也只能了解汽车的外形和配置，哪怕在车行周围试驾，由于范围太窄，也试不出什么感觉。而通过试驾活动，有助于帮助消费者更深入地了解该车辆的性能。因此，试驾对于销售的成交率起着极其重要的作用。

 
    目前，试驾也是所有品牌汽车销售标准流程中的必要环节及硬性要求，很多厂家及经销商都会考核销售顾问的试驾率作为KPI指标。

    消费者王阳表示，试驾活动不但能更好地帮助我们了解车辆性能，同时在购车前也能提前感受车行的服务水平，如果服务做得好，选择这个品牌的可能性也会更大。

    汽车分析师吴海军认为，如今人们对汽车消费的认知更趋理性，消费选择更加看重内在品质和安全，因此，拼内饰、软装已经不太有竞争力，价格也不是能长期使用的杀手锏，而通过试驾这样的体验式营销，让品质与安全打动消费者才是最好的方式。同时，对品牌的宣传也有很大促进作用。