一汽马自达CX-7的错位竞争法

    “像我这种生下来就没有抓到一手好牌的人，只能打好手里的烂牌。”

　　这是北京大学宣传片《星空日记》的一句话，最近它在微信朋友圈中疯转，这是一则看似平凡如水的故事，每一个细节却分分钟触碰你内心最柔软的地方，让你眼泪止不住在眼眶中打转。

　　借用我喜欢的这句话去评价一汽马自达的副总经理田青久，并非很恰当。但，相差无几。

　　2011年9月，田青久从于洪江的手中接管一汽马自达，留给田的是否可谓一手烂牌？不一定，但，起码无人敢说这是一手好牌。

　　那年一汽马自达的担子压在这个肤色黯黑的东北男人肩膀上，当年销量仅135455辆，同比下滑8%，2012年销量113606辆，同比再次下滑16.1%，2013年销量115668辆，若和2012年之前比，依旧下滑！

　　一而再，再而三的下滑，田青久肩上的担子自然不轻，对田青久来说，手中的牌本身不多，且都谈不上什么好牌。从调任一汽马自达副总经理起，旗下仅有三款（马自达6、睿翼、马自达8）国产车型，靠着这三张牌，田青久硬抗了三年多。守得云开见月明，2014年才迎来了一汽马自达的新产品元年。全新一代的马自达6国产，还有CX-7的国产，不管牌好不好，至少田青久手里多了两张牌。

　　这两张牌好吗？

　　撇开全新一代马自达6阿特兹不论，CX-7的并不与时俱进，从过往失败的其他SUV镜鉴分析，CX-7的销售压力不小，但在田青久的眼中，他认为至少这还是一张牌，打得好不好，只得看自己的策略了。

　　聊起CX-7的营销策略，田青久用了一个“错位竞争法”，形容这一次CX-7的差异化策略。

　　一汽马自达内心深处非常清晰自己的那张牌劣势在哪里，他们从来没有避讳这一点，相反，田青久甚至直言将其不足摆在台面上来说。CX-7是一款中型SUV，在目前主流的中型SUV市场上，仅仅只有汉兰达和新胜达两款销量不错，如果硬碰硬，CX-7的优势并不太明显，在占据着更大市场份额的紧凑型SUV市场上，拥有着广阔的生力军，除上海大众途观外，仅在日系紧凑型SUV市场上，“常胜将军”东风本田CR-V、东风日产新奇骏，还有一汽丰田的“悍将”RAV4在这个市场上正如火如荼，一汽马自达CX-7此时若杀进来，如何打下自己的江山？

　　田青久对CX-7的销量规划不高，当然也不低。月销量计划2500辆，对一汽马自达而言压力其实不小，稍微对一汽马自达熟悉的人都应该清楚其渠道能力已相对滞后了。一汽马自达在全国仅有246家4S店，若摊下来，单店每个月至少要卖10辆车，才能勉强完成销售任务。

　　但是从上半年主流的SUV来看，这个数字不低。

　　今年中国SUV市场竞争越来越呈现寡头垄断态势，正如中高级轿车市场一样，德系车、日系车、韩系车和美系车的竞争越来越集中，以北京现代的新胜达为例，今年上半年北京现代新胜达单店销量平均也仅只有10余辆！

　　我想，如果CX-7要能在这个细分市场上杀出一条血路，“错位竞争法”的选择应该是一汽马自达的不二之选。以不到20万元的价格起步，2.3L的排量去和对手的同等价格，只有2.0L的排量去PK，而2.3T的排量，去和对手的2.4L车型去PK，田忌赛马的游戏规则若要应用得好，不排除CX-7的销量能出现较大惊喜！

　　当年轰动一时的马自达6打法不也一样吗？