一汽丰田产销乏力 “两轮定律”几成笑柄？

    种种现象表明,一汽丰田的终端销售已经显现出前所未有的乏力,这种乏力在门店销售中则体现得尤为明显。此外,一汽丰田的产品质量也在遭受质疑。由此,早几年被吹嘘得神乎其神的所谓“两轮定律”不但已经失灵,挽救不了其颓势,而且渐渐沦为笑柄。

　　如若在北京多走访几家一汽丰田4S店,你会发现一个相同的现象:热卖车型如新卡罗拉和RAV4均会摆放在店内最显眼的位置,而皇冠、锐志、花冠、威驰、普锐斯则会作为“衬托”,分布在四周。因此,一汽丰田的“优等生”和“差等生”也就显得泾渭分明了。

　　近期,中国经济网记者在北京的多家一汽丰田4s店看到,所谓的“差等生”均打出降价促销的招牌。赤裸裸的价格下调不但伤害了品牌,单一的促销方式也并没有吸引太多消费者的驻足。“皇冠由于竞争不过奥迪、宝马所以很难卖,花冠和威驰这样的小车又总是被大众品牌车型抢了市场”,一位一汽丰田销售人员无可奈何地对中国经济网记者说。

　　今年9月,一汽丰田宣布将2014年年度销量目标从66万辆下调至62万辆,这也成为一汽丰田连续第四年难以实现全年销售预期。此前有媒体报道,对于销售目标的下调,多数经销商的态度是“长舒了一口气”。

　　本周一(12月1日),江苏省汽车交易管理协会公布的调查结果称,“由于厂家诸多不合理、不平等的强势商务政策,一些一汽丰田4S店库存超限高达10倍,导致经销商亏损严重,几乎挣扎在生死存亡线上。”

　　种种现象表明,一汽丰田的终端销售已经显现出前所未有的乏力,而这种乏力在门店销售中则体现得尤为明显。 

　　初冬的一天,在位于北京潘家园汽车城的某一汽丰田4S店内,中国经济网记者注意到,当顾客进入4S店后,不但没有迎宾人员上前接待,更没有主动询问顾客是否需要帮助或者服务的销售人员,多数顾客均独自看车、备受冷落。

　　一汽丰田缓慢的提车时间也促使部分潜在客户转投其他品牌。当一位准备购入一辆新卡罗拉的女士询问“提车时间”时,得到的回答是,“由于新车产能跟不上,须提前两个月预定”,这位女士因不愿意等待而放弃购买计划。“这势必对销售业绩造成不利影响”,一汽丰田一位销售人员向记者坦言。

　　而与一汽丰田4S店不到百米之遥的一汽大众4S店内,明亮宽敞的店铺感官与一汽丰田昏暗的店面形成对比不说,销售人员热情、高涨的服务态度更是远超一汽丰田,这也更像是对“销售的丰田”、“服务的丰田”的一种巨大反讽。在服务质量甚至能够决定品牌走向的当下,反映在销量上,则是大众在中国市场遥遥领先于“全球老大”—丰田的不争事实。

　　除了销售乏力,一汽丰田的产品质量也在遭受质疑。2014年10月,因刹车系统存在故障隐患,天津一汽丰田召回9万辆皇冠;同年4月,由于担心驾驶员座位安全气囊失效造成安全隐患,天津一汽丰田召回47636辆锐志……

　　另外,关于皇冠仪表台面板自然开裂、一汽丰田卡罗拉发动机怠速不稳、刹车偏软以及RAV4严重质量问题等一系列投诉也频繁见于各主流投诉网站。

　　事实上,对于一汽丰田的营销战略,首任中方总经理王法长曾提出所谓的“两轮定律”,即商品力和营销力如同品牌发展和建设的两个轮子,两者相互匹配、相互一致,企业才会高速向前发展。据称,这一“理论”曾在一汽丰田的品牌营销中起到至关重要的指导作用,并且也曾因其人“在位”而被吹嘘得神乎其神。

　　然而,一汽丰田以上种种衰败迹象表明,所谓的“两轮定律”不但已经失灵,挽救不了其颓势,而且渐渐沦为笑柄。

　　对此,北京大学经济学院副教授薛旭谈到,“王法长的"两轮定律"从营销学角度还可以分得更细致一些,比如两轮变为四轮,即技术、产品、品牌和销售一个都不能少。王法长的"两轮"比较笼统,最关键的是,即使是两轮,一汽丰田本身也没有做好,尤其是终端营销能力”。