借力渠道扩张 DS立下“两年盈利”军令状

    进入中国市场两年多的时间，DS终于跻身豪华品牌销量前十名；但在更为艰巨的目标面前，这只是一个开始。

    日前，履新DS品牌中国及东南亚地区总裁、长安PSA销售分公司DS品牌总经理不久的陈国章在接受记者采访时表示：“DS品牌未来几年有三大任务：打造一流团队、两年内实现盈利和建设新世代豪华品牌。”

    事实上，陈国章所说的两年内实现盈利，是从DS品牌国产之后开始计算。这意味着，DS要在2015年扭亏为盈。为了达成这一目标，DS已经着手进行渠道改革，并将于明年实行网点倍增计划，希望以大幅的渠道扩张提升销量。而在接下来不足13个月的时间里，DS究竟能否得偿所愿？

    重任在肩

   今年以来，DS品牌发展迅速，1~10月，DS的在华销量为1.76万辆，达到去年全年销量的5倍。然而，DS品牌的目标，远远不是与过去的自己相比。因此，在其累计销量仅能比肩主流豪华品牌一款车型的情况下，DS还是立下了两年内实现盈利的军令状。

   自10月1日正式担任长安PSA销售分公司DS品牌总经理至今，这是陈国章首次对外发布目标和规划，而作为其中唯一被量化的指标，“两年盈利”显然是核心任务。此外，由于陈国章在PSA总部和合资公司的双重职务，此番“宣言”又似乎不仅仅是DS品牌自身的军令状。

    在今年4月PSA所发布的“回归赛道”的战略规划中，第一项内容就是DS品牌独立，而战略规划的第二项内容，则是至2020年将PSA全球45款车型削减至26款，DS也因此成为PSA未来几年仍会增加资源并投放更多车型的唯一品牌。

    “DS作为它旗下唯一的高端品牌，中国又是这一品牌复兴的关键所在，在华盈利是必须的，这也是PSA全球战略里的核心部分。”陈国章坦陈。

    不过在长安汽车(000625.SZ)方面，则有着另一层顾虑。2013年年末，长安PSA完成股权转让，并入长安汽车，为了不拖累上市公司业绩，长安汽车对长安PSA提出了2015年盈利的要求。据悉，这一点早在合资公司成立之初，双方就已有默契。

    重重压力之下，DS在中国市场的盈利不仅势在必行，而且迫在眉睫。

    渠道改革

    在9月底首款国产SUV车型DS6上市之后，DS首轮国产产品的投放也告一段落。据长安PSA副总裁、销售分公司总经理蔡建军透露，未来DS在华将每年投放一款新车，不包括改款和换代车型。

    “DS6上市之后，几款国产车型的销量表现都很好，接下来DS将通过历史传承、动力跨界和网络发力三个手段来完成任务。”陈国章表示，这三个手段实际上都是为了支撑DS作为豪华品牌在网络层面的推进，提升经销商的盈利能力是吸引经销商的关键所在，也是两年内实现盈利的关键之一。

    在网点铺设方面，DS早在入华之初就开始推行“展厅先行”的计划，但这一做法却导致了建店成本居高不下。因此，在新的规划中，DS将以轻豪华战略进行渠道改革。

    以佛山为例，据悉，经销商的改装成本约为450万元，DS在前期将支持品牌建设费用280万元，同时给出了三年返利的优惠政策：新进经销商如果能在三年内卖出2000辆车，DS将有约为600万元的返利。这样一来，对于以旧店改造形式加入的经销商，DS相当于给出了880万元的补助。

    “DS给出的各类补助，可以确保经销商的盈利，通过这一手段，近期我们拿到了很多品牌调整的申请，渠道可以在短时间内大幅扩张。”陈国章表示，这就是轻豪华战略渠道改革的效果，在维持品牌形象之余，减低投资成本，以此迅速提升终端销售能力。如果进展顺利，预计2015年DS的经销商实际战斗力将提升4~5倍。

    就目前的情况来看，DS的渠道改革确实占据了一定的天时地利，但这并不能确保其在明年“稳赚不赔”。有业内人士认为，一个无法回避的事实是，DS在销量上的基础过于薄弱，即使在取得了高速销量增长的今年，面对其原本定下的5万辆的销量目标，DS品牌也注定望尘莫及，而这对于“两年盈利”这一艰巨任务而言，也必然是一个不小的打击。