解构与重构：汽车厂商合作或迎“新常态”

    全国工商联汽车经销商商会(以下简称“工商联”)上周发布了《中国汽车经销商对供应商满意度调查报告(2014)》。报告对全国各级别城市47个主流乘用车品牌(包括合资自主、进口)的449个经销网点进行调研，结果触目惊心：29 %的经销商近三年以来一直处于亏损状态，55%的经销商新车销售不盈利。

　　回顾2014年中国汽车流通领域，“退网”、“索要额外返点”、“压库”、“经销商联合抗压”等短语频频见诸报端，全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源形容2 0 14年是“汽车厂、商矛盾集中爆发的一年”，并认为这种情况2015年还将延续。

　　而自2014年12月以来包括奥迪、奔驰、丰田、宝马等在内的汽车主机厂由此做出的短期策略调整，甚至长期商务政策的变更，则预示着已经延续了多年的汽车生产商与经销商之间价值链条正在激烈的解构与重构之中，而互相更加尊重的合作关系，则似乎将成为汽车商业社会的新常态。

　　半数以上经销商卖新车不盈利

　　在刚刚过去的2014年，国内汽车消费继续保持增长态势，乘用车销量增长9.9%，市场规模接近2000万辆。但对汽车经销商而言，2014年的市场环境却越发恶劣，汽车销售价格倒挂，成为行业普遍现象。

　　在最新工商联发布的满意度调查中，重点调研了包括奥迪、宝马、奔驰、雷克萨斯、英菲尼迪、讴歌、捷豹路虎、凯迪拉克等豪华品牌经销商。

　　调查结果显示：29%的经销商近三年以来一直处于亏损状态，55%的经销商新车销售不盈利；74%经销商表示车企存在搭售滞销车型、强行压库等行为；61%的经销商所售产品出现价格倒挂；57%的经销商表示当网点亏损或利润低于平均水平时厂家仍然强行扩网；83%的经销商控诉与车企所签授权合同没有退出补偿条款。

　　2014年12月，国家商务部关于《汽车销售管理办法》修订工作向各方征集意见。全国工商联汽车经销商商会秘书长助理王冀表示，最大的变动在于修订后的《办法》名字已经改为《汽车销售管理办法》，“品牌”二字被去掉，这意味着商务部允许授权与非授权两种形式并存，结合2014年8月工商总局宣布“对汽车经销商停止实施品牌备案工作”，新《办法》或将取消汽车品牌经销商备案工作。

　　此外，不强调汽车销售必须以4S店形式，鼓励连锁经营、汽车销售模式多元发展也是新《办法》的一大亮点。而此前庞大集团就在河北张家口建立起“汽车超市”，以实际行动对中国国内汽车经营模式做出了一次探索。

　　汽车价值链“新常态”

　　事实上，除了经销商对于经营模式的探索之外，在旧有的授权经营的商业模式之下，厂家与经销商的关系也在一轮激烈的冲撞中走向新的阶段。

　　对此，一汽-大众奥迪销售事业执行副总经理葛树文打了个比方，以前汽车生产商跟经销商之间是父子关系，主机厂管经销商跟管儿子一样，连桌子椅子放哪儿这种小事儿都要管。这两年恶劣环境走过来，主机厂跟经销商变成了夫妻关系，过得好过，实在过不下去就分了吧。但是这样的结果给双方都造成损失，很不理想。未来经销商与主机厂之间的新常态应该是四肢与躯干的关系，没有谁管谁，但是分开了，都很难存活，必须协调行动，如同一个完整的人。

　　事实上，为了让中国汽车市场恢复到正常增长轨道上，厂家与经销商之间已经开始探寻新的利益平衡点。

　　2014年12月，奔驰中国以“特殊销售质量奖励”名义，给经销商总计约10亿元的额外奖励。奥迪则在给予经销商年度补贴20 .5亿元的同时，宣布取消C SS服务、CSS销售等六项考评，从之前14项考核缩少到8项，增加部分固定返利，减少考核返利，增加总返利。随后的2015年1月，宝马、一汽丰田相继决定给予经销商补贴。

　　在获得了短期的补贴后，宝马经销商更为激进地提出要参与制定销售任务的决策中，对沿袭多年的商务政策做出彻底的修改。对于这在过往看来“胆大妄为”的提议，宝马中国公关部已对外明确表示，虽然目前还没有具体的信息可供发布，但是在售后领域，宝马应经销商之请可能会做出一些调整。

　　奥迪方面则表示，将2015年的目标从三年前划定的一个刚性指标变为一个年度增长10%-15%的弹性空间。

　　作为经销商集团的代表，庞大汽贸集团总经理李金勇表示，“厂家应该在2015年调整生产量、制定恰当的销售目标，使经销商能够真正拿到厂家的返利，维持整个市场价格不乱的前提下，逐渐修正整个汽车市场的状态。”