北现渠道危机 经销商沦为困兽之斗

    位于北京市朝阳区东风南路的北京现代鸿都智通4S店，店面门前粘贴的全新索纳塔9的宣传海报已经褪色，店内看不到一台展车。《中国企业报》记者拨通了之前销售顾问的电话得知，这家开业仅两年的新店已经“关门大吉”。

　　这也是北京现代经销商盈利难题的集中凸显，继去年年末上海出现集中退网浪潮之后，北京现代在自己的主场也爆发了渠道危机。

　　销量连续下滑，经销商渠道危机，这成为从韩国总部空降的总经理李丙晧在华面临的第一道难题。

　　新车获利占比不足20%

　　中国经济大环境的疲软，连带“限购风”的实施，将汽车行业也拖入了十年以来的低谷期，特别是厂商关系也被不景 气的汽车市场无限放大，在全国工商联汽车经销商商会发布的《中国汽车经销商对供应商满意度调查报告》中显示，北京现代的新车销售获利占比不到20%，排名 倒数第三，并且满意度与去年相比也呈现不同程度的下滑。

　　其实在报告发布之前，北京现代就已经开始对部分车型进行了“官降”，但是本报记者走访北京市场获悉，此次“官 降”对经销商来说意义不大。“在厂家降价之前，店里的ix35和新胜达的现金优惠就已经超过4万元了，并且店里还将赠送车主价值1.5万元的装饰。”一家 4S店的销售经理告诉记者。

　　据上述人士介绍，目前店里除了ix25暂时没有现金优惠之外，其他的车型的优惠幅度基本都在两万元以上，所以 店里仅有ix25一款车没有亏本销售。这一现象显然比商会给出的数据更为严峻，并且据知情人士透露：“这个现象去年就已经发生了，在今年年初厂家召开的商 务会议上，北京的一些经销商就向厂家提出转为只做售后服务的想法。”

　　老店熬死新店

　　早在去年年末，北京现代在上海的销售渠道就已经发生了集中退网的重大变动。据媒体报道，当时通现店、强生店、东昌店、恒锐店相继向厂方报备退网，停止向厂家提新车以及停止接受厂家相关考核。如今京城地区的北京现代4S店日子也并不是十分容易，并且已经出现撤店现象。

　　虽然亏钱售车的现象普遍存在，但是一些资金雄厚的经销商集团不惜在此基础上再做出送装饰和保养等优惠活动，一位销售经理告诉记者：“这样做不仅仅是为了卖车拿厂家的返点，我们也是硬撑，一些新店或者资金薄弱的4S店过不了多久就会熬不住，退出市场。”

　　没有足够的资金支持和售后利润，一些晚入的经销商确实出现了经营难题。“由于担心资金链断裂，一些消费者买北 京现代i30，结果厂家要求1：4的比例发车，对于这种现象，店里由于没有足够的资金支持，只好停售部分车型来规避高库存和资金链断裂的风险。”另一家 4S店的销售经理对记者抱怨。

　　是该扩网还是收网？

　　全国工商联汽车经销商商会秘书长朱孔源对记者表示：“北京现代的经销商对商会抱怨主要表现为两点，首先是厂家商务政策的不合理；再次是一二线城市网点分布过多，导致竞争压力过大，以大欺小等‘不平等’竞争的现象凸显。”

　　据北京现代官网显示，在上海市区已经分布了多达13家授权经销商，在北京则多达25家。随着厂商关系的紧张和 新车销售受阻，渠道塌方的危险不容小觑。而在今年年初，北京现代计划将现有的920家经销商扩增到1000家，来满足位于河北沧州的第四工厂和重庆建设的 第五工厂所释放的60万辆的投产。 

　　其逆势扩张也引起了业界人士的热议。汽车专家张志勇表示，对于已经拥有3座工厂的北京现代而言，112万辆的 销量实际上已经远超其100万辆产能极限，扩充产能早已是燃眉之急。“然而，一下子扩充这么大的产能如何消化成为了难题。”张志勇指出，目前的汽车市场销 售端已经达到了“天花板”，很难再去消化更大量的汽车产能了。

　　还有，据知情人士透露，扩产与降价都经历了中韩双方的博弈，主要负责销售任务的北汽当然希望规模最大化来消化不断扩张的产能，而掌控技术和车型的韩方更希望获得更多的利润，双方在降价问题上就曾出现过争执。

　　“虽然这种博弈在合资公司很普遍，但是双方都应该以更长远的眼光去看待市场。”朱孔源认为北京现代这种以‘计划经济’的方式去解决消费市场的难题，本身就存在问题。新任总经理李丙皓能否捍卫北京现代第四的宝座，还将取决于接下来这位营销干将如何对症下药。