中外合资第一单：“市场换技术”是这样遗忘的

“市场换技术”的利益考量

合资的核心指导思想是“市场换技术”，中国的这一战略设想如何被财大气粗的跨国公司接受？如何让汽车制造强国了解中国市场未来的真实价值？这是一门复杂而微妙的必修课，对于摸着石头过河的中国汽车产业决策者和跨国企业的老板们来说，一场冒险游戏已经开始。

1980年代初期和中期，中国市场已经开始被汽车跨国企业纳入全球利益链来考量。通过对中国实际情况的了解，他们是如何评估中国市场当期、中期和长期价值的？同时在“引进来”的过程中，中国汽车决策层当时是怎样的心理诉求和状态？这一切者值得我们去探索。

1979年1月16日，北京的冬天异常寒冷。美国汽车公司(AMC)的代表与北京汽车制造厂开始了首次接触。此时十一届三中全会刚刚闭幕，各地“引进技术、利用外资，同时对外开放市场”的合作都在如火如荼地进行。

在今天看来，美国汽车公司的行为不亚于一场冒险。原北京汽车制造厂厂长、总工程师，自1980年就开始参与北汽合资谈判的郑焕明评价，“AMC到中国来，在一定程度上是有点勇敢精神的。”

在此之前，美国汽车公司从来没有与中国汽车企业接触过，十一届三中全会虽然确立了改革开放的发展思路，但是发展前景仍不明朗。西方国家多年来的反华宣传，让美国汽车公司的代表对中国这个计划经济国家心存疑虑。最后是迫切寻求新市场的冲动驱使他们来到北京的。

类似中美建交的背景

美国汽车公司飞赴北京，当时美国所处的全球产业格局，跟尼克松当年访华的国际背景有几分相似。1970年代末-1980年代初，经过两次石油危机的打击，美国汽车企业光景惨淡——三大巨头纷纷减产，大量产业工人失业，福特和克莱斯勒甚至面临生存危机。

像潮水一般涌入的进口日本汽车更让美国汽车企业难以招架。1980年，日本汽车总产量达到1104万辆，超过美国而成为世界最大的汽车生产国和出口国。而为了减少贸易摩擦，丰田、本田、日产、三菱和富士公司相继在美国投资设厂，与美国汽车企业短兵相接。

内外交困下的美国汽车企业迫切需要寻找新的增长点，作为美国第四大汽车企业的AMC就是在这种情况下来到中国的。当时由于军队订单稀少，再加上福特、路虎等公司越野车的竞争，以生产越野车为主的AMC的经营也出现了困难。

由于在美国市场攻城拔寨得正欢，以丰田为代表的日本厂商对于来自中国企业的合作意向并不热情。因为他们的主要精力依然需要放在美国市场，无暇他顾；另一方面等也不愿意向中国转让汽车技术，他们也担心当时中国的汽车技术水平。

因此日本企业更热衷于向中国大量出口汽车，以这种方式占领中国市场。1980年代初，进口丰田佳美、本田雅阁已经在中国市场形成一定规模。1985年北汽打算利用未合资的资产第二次创业，丰田对于北汽的合作建议，答复仍然是“只卖车，不卖技术”。

在与AMC接触之前，北汽已经同日本、法国、英国和香港地区的一些企业接触了多轮，多数企业都对与北汽合作不感兴趣，或者不愿意转让技术。之所以选择AMC，是因为该公司很早就生产越野车，而且还拥有Jeep商标。北汽的目的就是引进技术、开发生产第二代轻型越野车，以取代第一代越野车BJ212。

当时中国还没有成熟的汽车市场。乘坐吉普车和轿车只是干部的一种特权，直到1982年时，普通人乘坐轿车的行为还被视为腐朽的资产阶级生活方式的体现。国外汽车公司之所以愿意来华投资都是基于对未来的预期。

美国汽车公司的基本判断是，如此大的一个国家，人口众多，而汽车保有量又如此之低，未来肯定有大的发展。因此，在最初的接触过后，与北汽展开了实质谈判。

在合资之前，北京汽车制造厂实力不俗。这家全国唯一的军车生产厂拥有1.1万名职工，年产汽车1.1-1.7万辆，主要车型军民两用的轻型越野车BJ212风靡全国。在全国为数不多的几个汽车厂中，北京汽车制造厂从规模、实力来看处于第三位，仅次于一汽和二汽。北汽以下是南汽，当时上汽规模还很小。

到改革开放前BJ212已经生产了20年，军用的一些指标已经有些落后，20多年虽然有一些小改进，但主要总成基本未变。这已经不能完全适应当时的战术和战备要求。

因此解放军总后勤部车船部和一机部汽车局，联合向北汽下发了二代军车的设计任务书要求“设计、生产BJ213”。以北汽当时的人力、财力和技术水平，完全自主地完成开发任务还存在不少困难，因此就考虑到引进技术和利用外资，改造老企业。在美籍华人杨汉华牵线下，北汽与AMC进行了首次接触并经过了4年艰苦卓绝的谈判，成就了中国第一家中外合资汽车公司。