年关已近,汽车经销商们难过的日子又来了。
"狡兔死,走狗烹"的故事难免让人觉得悲凉。然而,一些汽车厂商和经销商之间,"狡兔"不必死,"走狗"就有被棒杀的危险。
真理往往是残酷的。在一个厂商占有绝对话语权的地盘上,从一开始,经销商就约等于"经销伤"。
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当然,前提是经销商们要忠于一只走狗的本分。否则,等待的命运就是被踢出局。
四川捷顺就遭到了噩运。作为奇瑞最早的经销商,2004年前,捷顺一直为奇瑞西南市场的先锋大将。奇瑞售车起于成都,而成都售奇瑞起于四川捷顺。然而,2005年4月30日,在毫不知情的情况下,四川捷顺被奇瑞告上法庭,一纸查封令让这个初有小成的经销商的400多名员工同时失业。两年多后,一审判决终于落定,捷顺落败不服,上诉至安徽省最高人民法院。
抛开种种法律纠纷不谈,和当年与福特翻脸的山西宝鼎一样,四川捷顺的悲剧在于违背了一只狗的基本生存原则,胆敢对厂家的话语权提出挑战。
无可否认,汽车经销商的绝对弱势地位。以四川捷顺为例,姑且不论两年官司耗费了多少精力,单单是当年基础建设的投入就成为一大负担,据说购买奇瑞经销店一个外围的标志就要付出几十万元。由于全国各地汽车经销商4S店普遍开花,一个造价动辄千万的经销商已经是事实上的负担。而大部分试图进入这个行业的投资者都知道,仅成为一个汽车品牌的经销商,就往往需要200万元到300万元的活动费用。而这,俨然成为了一条潜规则。
等到梦想成真,千万元的资产砸进去,终于开始售车了。经销商之伤也就开始了。
诚然,一些管理规范的品牌,如丰田等,会对经销商给予一定尊重,并秉承"经销商赚钱才是硬道理"的理念,在这样的品牌之下,经销商的日子会舒服些。
问题在于不少厂家的经销商管理仍处在混乱期,对经销网络并没有整体思路,今天分网,明天并网,今天重新划分大区,明天经销商又突然发现不远处的邻居居然和自己卖着一个品牌的车。种种变故让经销商们应接不暇。
这还罢了,突然间,经销商又发现自己在厂家眼里不过是次等公民,而优等公民是一些代理商,这些人可能没有售后服务能力甚至连销售大厅都没有,他们怎样拿到代理权不得而知,代理商手里的车都是热销车型,个别品牌大城市的经销商往往要到这些可能位于小城市的代理商那里拿车。此前大把银子做的4S店成了一个笑话,着实郁闷。
更为郁闷的是,车好卖或者不好卖都成为这些经销商的难题。车好卖,厂家发车的速度和数量直接决定着你的营业额,车不好卖,作为厂家的"蓄水池",压库是必然现象。而年关难过,多半也与之相关,一些厂家为了冲刺销售数字,常常是通知经销商一声,告之其必须提车的数量。
"人在屋檐下,不能不低头。"谁叫汽车业界没有国美、苏宁呢?任何博弈都是强者为王。伤是伤着了,但只要还没有勇气如捷顺、宝鼎等充当烈士,还是吞下眼泪,微笑面对厂家罢。
