从苦日子窥视经销商生意经

    有一个网络转发率超高的选择题，值得时下过着苦日子的经销商反思。这道选择题是，在一个暴风雨的晚上，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人正在焦急地等公共汽车，一个是临死的老人，他需要马上去医院；一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答他；一个是你的梦中情人，而你的车只能再坐一个人，你会如何选择？ 

    故事的答案有很多，无论选择让谁上车，都有充足的理由，但是，这些都不是最优的答案，最佳答案是：把你的车匙给医生，让医生载着老人去医院，而你留下来，陪你的梦中情人一起等公共汽车。这个故事告诉我们，有时，换一种思维去想一件事，放下自己原有的优势处理事情，或许奇迹就会出现。

    现下的经销商处境，与上述故事中的环境差别不大———库存量偏高，客户到店率下降，汽车销量难提升，售后流失率增大……在整个销售市场士气低落的当下，消费者透过媒体看到更多的是一声比一声猛的“跳楼价”，不过，却没有多少媒体直接告诉消费者，其实经销商的生意经念得比谁都准———在每辆车亏损的背后，每一家经销商都能找到亏盈的平衡点，负负得正，养家糊口，各有技巧。

    正如东莞一经销商所言，“我们的一款A级车，卖一台就亏损7000元，每个月平均销量20台计，一个月在这款车上就得亏14万……”一位德系车的经销商也向记者透露，为了冲半年考核销量，该店A级车在本月底放血贱卖。 

    亏损如此之深，经销商如何平衡？上述经销商回应称，“单这一款车，我们把返点拿出来卖也要亏，但我们有另一款B级车，目前加价1.8万元，如此一来，还不至于很惨。” 

    仔细分析，经销商大降价促销的背后，的确有一两款获得优厚利润的车型在支撑，这款车或是全新车型，或是B级车，或是SUV，或是进口畅销车型。每个级别的细分市场，都有各自的生意经，如一些自主品牌入门级车型，通过降价拉销量以获返点；A级车主要通过量来拉动二手车市场的置换；而豪华车型的亏损卖车，不排除清掉一些高配走量少的冷门车型。

    然而，无论哪种目的，经销商这种缺少长远规划的降价促销方式，终不是最佳的应对方法。从今年初以来，各大品牌视自己的库存量而决定促销力度，一旦销不动，经销商就降价；库存大了，降价就大，库存好了，市场就加价，这种放一枪打一炮的心态，完全没有全盘的规划性。

    而消费者也对买车这种大单消费有很多不理性行为，如越降价越不买、越加价越买的消费心态，亟待调整。一旦汽车市场真正进入调整期，经销商与消费者陷入一个囿巷：降价-观看-降价。这种促而难销的状态恐怕得迅速扭转过来，经销商与厂家均做好打持久战的准备，全面进行规划，才是上策。