经销商经营思路要打开

    短短半个月，几起有关经销商渠道危机的消息引起了广泛关注。广本出现了经销商退网；某美系品牌厂家高管到经销店做市场调研，其区域经理和大区经理轮流给每家经销商做工作，不要如实反映价格，不能说卖车亏钱；某品牌更是被点名说毛利率低于行业水平，库存超标等等。霎时间，圈子里寒冬来袭的悲观情绪在蔓延。

　　回想起入行的短短几年，从闭着眼都能卖车的2008年到今天，只要你跟经销商聊天，他们基本无一例外地哭穷。可细细想来，亏本的生意谁会做？这是最简单的商业判断依据，无非是会哭的孩子有奶吃和赚多赚少的问题罢了。

　　的确，利润大不如前是实话，连一汽大众有加价车的品牌经销商都说去年利润比2010年缩水了三分之一。但从另一个角度也要理性地看清，经销商口中的不挣钱，确切来说应该是指“销售环节”不挣钱。而经销店的总体利润构成除了销售板块还有两部分：售后，以及包括汽车金融、保险、精品在内的延伸业务板块。

　　以经营状况较好的一汽大众品牌为例，处于中上水平的北京经销商上述三大利润源的比例分别是：销售40%、售后40%、延伸业务20%。而被媒体诟病为毛利见底的东风日产品牌，其北京销量排名中等的经销店销售利润占总体的30%、后两者的占比达到50%和20%。

　　再给出国外品牌经销店的一组数据会更直观：它们利润构成里，销售环节大概只有20%的贡献度，售后和延伸业务均分剩余的80%。可以这么理解，当中国汽车市场越来越成熟，销售在总体利润的贡献度还有被挤压的可能；同时，售后和延伸板块仍具备很大的挖潜空间。

　　以延伸业务为例，两三年前经销商能想象得到二手车业务有可能成为新的利润增点吗？同样的，目前北京一汽大众31家经销店贷款购车的平均比例只有8%，而去年江浙地区这个数字能到40%左右。以北京某店为例，每促成一笔车贷，银行给经销店200元佣金，去年一年车贷佣金达80多万元。未来车贷渗透率进一步提高后，每年的佣金是一笔可观的利润。

　　再有，销售精品也是很大的利润源。某贴膜品牌的华北区销售总监告诉记者，4S店采购该品牌的贴膜再卖给车主，加价率平均达到60%到80%，有些竞争不充分的小城市甚至是翻倍。而厂家对经销商在外采购精品管控得不太严，北京有的4S店直接从厂家进货的部分只占30%。剩余的70%如经营得当的话，利润是可预见的。

　　因此，要建议厂商慎重考虑商家苦况，但不宜过分渲染经销商惨状这样的悲观情绪，更应引导其打开一个全新的经营思路。穷则变，变则通。再困难的时候，也有活下来的，不是吗？