车商冲量光靠降价行不通

    坚守价格，调整好供求关系，反而会令一些上市多年的老款车保持着市场活力。

    对于准备买车的消费者来说，最让人纠结的一件事情是，不知道何时出手才是最佳时机。客观而言，车市变化莫测，不仅消费者难以读懂，就连从业多年的专业人士也难以准确把脉。前几年车市一路高歌猛进，突然在今年变得止步不前。八、九月的购车热情更是急剧降温，广州多数经销商的销量水平甚至下滑到去年同期的三分之一。影响车市价格销量的主要原因是市场的供求关系。在理性的思维下，少数车厂已经着手调整销量目标，而四季度的最后冲刺不仅仅是价格、销量的竞争方式，还将加入品牌综合服务能力的竞争。

    东风日产主动下调销量应对车市低迷的消息近期不胫而走，在行内引起了较大反响。虽然东风日产回应称，此消息并不准确，“只是考虑到经销商的实际困难，对于9—10月份4S店提车量考核下降三成。”但也有人因此预测，这将成为东风日产下调百万辆销量目标的前奏曲，随着东风日产的销量目标下调，将在业内引起一系列连锁反应。

    东风日产近年来一直保持着良好的发展态势，多年连续保持高速增长，即便今年如此低迷的车市背景下，仍然是表现突出。上半年，多数汽车厂家的半年任务都未达标，而东风日产却交出了一份不俗的成绩单：总销量突破45.4万辆，同比增长21.7%，实现了逆势增长。然而在下半年，城市限购、日系车遇冷、车市持续低迷、经销商库压增大等因素的综合发酵作用下，东风日产无法幸免，不得不针对变化的车市出台了政策：放宽了9、10月经销商提车量的考核。

    其实，今年不少汽车厂家都私下调整了销量目标，也与经销商重新协商了年度和月度销量计划，并出台了一系列灵活多样的服务政策，这些举措不仅赢得了消费者的信任，也得到业界的高度赞扬。相比年初豪华品牌为了解救因欧洲市场品牌销量下滑的困局，而在中国市场发起的价格战争夺市场，这种主动调整的方式显得更为明智。

    记者有位同事，看中了一款即将小改款的车型，老款车型近日让利幅度高达4万元，这令他怦然心动。正当他准备出手时，询问之前打出招牌现车供应的几家经销商，发现大家已经全部完成了清仓。新款上市初期肯定不会在价格上具有吸引力，但年底前是否还有可能出现一波更猛烈的促销呢？这位同事选择了继续等待。最近，帮朋友打听途观的优惠情况，发现这款车从上市至今一直保持着供不应求的状态，除了价格一直坚挺外，希望提现车的消费者常常需要加价。按照经销商的话讲，这款车从来都没有货源充足过，而经销商也从来不愁卖。两个例子表明，真正对车市起决定作用的是供求关系，而销量、价格只是平衡供求关系的辅助道具。价格让利越多，即便新款上市也会令消费者抱有过高的期望；而坚守价格，只要调整好供求关系，反而会令一些上市多年的老款车保持着市场活力。

    前几年车市的井喷增长，也是由于消费需求的过于旺盛，而当时许多车厂在产能方面过于保守，而令供求关系失衡而出现排队等车的现象。而当车市遇冷时，过多的货源又会让经销商库存高企、资金压力过大，价格“跌跌不休”。

    对于消费市场而言，当然更愿意看到降价的场面，坐享“渔翁之利”。然而现在还有一种更合理的方式，就是利用品牌的综合服务能力来“俘获人心”。例如，近期三大日系车企发起的多项服务承诺，为准车主注入了强心针，免去了购车的后顾之忧。这种“信心营销”不仅带来直接的销量，对品牌提升也意义重大。