厂家实行末位淘汰 激发经销商斗志

    日前，某品牌传出经销商不满厂家压货集体不进货的消息，不久，该品牌对外宣称，实际情况是厂家正在调整库存结构，并对经销商的销量表现进行末位淘汰制。前者为经销商向厂家的一种“示威”行为，后者则是厂家强调自己强势地位的姿态宣言。
    就在今年，国家对汽车行业实施大规模的反垄断调查，并取消了厂家对经销商的授权备案，然而在终端市场，厂商的博弈看起来确是扑朔迷离，谁占上风，似乎还未能见分晓。记者了解到，目前各品牌基本都建立了类似于末位淘汰制的管理评估体制，只是这种制度的真正作用并不理想。

    车市低迷促使厂家加强淘汰制

    末位淘汰制，简而言之就是将在厂家评估体系中排名垫底的经销商清理出销售网络，从而沉淀下更为高效的销售团队。记者了解到，目前各品牌基本都会建立这样的评估制度，厂家将其作为一种压力体系刺激经销商们“冲量”，从而保证品牌的市场份额。
    这种制度在当下似乎有强化的趋势。而强化的背景是今年车市整体低迷气息浓厚。车市虽然整体保持稳定，但增速放缓越来越明显。而在经销商层面，旺季迟迟不见消费者踪影的忧虑也盘旋在各大车商心头，不少经销商对今年的车市抱着观望态度，即使传统的旺季，也难以达到销售预期。
    另一方面，各大跨国车企对中国市场的争夺瞬间进入白热化阶段，各品牌的销售目标比往年都有较大幅度提升，因此，厂家对经销商的要求也有所提升。另外，一些品牌的考核也更为严格和细化，比如以前对销售经理或其他主管级别以上的人员都不考核，今年就开始考核。
    但是厂家的设想不一定符合市场的规律和需求，特别是在反垄断的风潮下，经销商的自主权在一定程度上得到放松，汽车行业的市场化程度受此刺激进一步打开，当下厂家和经销商间的利益博弈显得更加谨慎，此时厂家继续强化末位淘汰制，对车商而言，其意义五味杂陈。

    更多是一种警示作用 

    有丰田经销商告诉记者，厂家的评估体系各品牌一直都有执行，但从目前看，这种末位淘汰制更多是一种警示，每个品牌永远都有末位经销商存在，难道要一直淘汰下去吗？而从现实看，同一家经销商一般不会连续两年都处在末位。今年的行情确实不太理想，旺季和淡季没有明显区别，这除了宏观经济层面的政策影响，也是因为上半年车市的需求超出预期。
    大众在东莞的一家经销商负责人告诉记者，这种制度一直都存在，只是以前卖车的利润很高，很多问题会被掩饰，即使有末位淘汰制，也没有真正落实。现在车市进入低迷期，各方面竞争加剧，完善这种制度可能显得比较重要。
    “这种制度确实也会带来一些积极作用，压力可以刺激动力，让经销商卖出更多车。从以往看，每个品牌都有退网的案例存在，没有淘汰就没有发展。但是如果经常出现这种情况，会挫伤经销商的积极性，以后大家都不敢轻易入网，这对厂家和经销商都是伤害。”该负责人说。

    退不退网就看品牌产品力 

    一家从中端合资品牌转做豪车品牌的经销商负责人李先生告诉记者，现在经销商的经营压力很大，高端车基本都是卖着中端车的价格，卖车不赚钱了，售后利润率也不算高，而经销商投资一家店需要很多资金，光是店面租金就很高，除非有大集团支援形成规模，不然也撑不了几年。在这种经营压力下，就算没有末位淘汰制，经销商自己觉得没有赚到钱，也可能主动退网，去经营另一个品牌，这种现象并不少见。“其实退不退网都是要看品牌的产品力，如果一个品牌很有市场潜力，那一堆人巴不得赶紧进入销售网络，如果品牌不赚钱，经销商肯定要转战其他品牌。就像有些豪华品牌，这两年产品力逐步体现后，越来越多投资商都想进入其销售网络。”
    不少经销商认为，如果看厂家对经销商的管理，今年倒没有特别明显的不一样。一般厂家对经销商的考核包括销量、服务满意度、程序化管理等方面，还有4S店工序的流程化是否合规等，当然最看重的是销量，其他方面毕竟没有很能够量化的标准来考核。但是厂家的考核或者说管理方向，其一个总体趋势就是，越来越尊重市场化规则。现在各个行业的市场化程度已经越来越高，这是好事，让经销商自己也有更多选择，去决定做不做这个品牌。

    建议适当降低入网门槛 

    一位在东莞汽车行业从业十年的资深汽车人士邱先生认为，要强化市场化因素，让竞争更加充分，而不是刻意干预，这样才能建立一个比较完善的市场体系。翟卫东认为，要让经销商和厂家双方都有利，这种末位淘汰制是其次的，最主要的或许是厂家方面可以适当降低入网的门槛，让更多经销商加入到销售网络中，不要让资源都集中在几家大经销商手中，也就是说，不要垄断，让竞争更加充分。在这样更市场化的环境下，各经销商自然会更卖力，对品牌整体的销售增量可能提升更快。