产量攀升 厂家叫好 倒挂卖车 经销商诉苦

    就在汽车厂家们欢天喜地宣布全年辉煌战绩的时候，东莞的汽车经销商们普遍出现了利润库存双吃紧的状况，记者近期走访多家车行发现，门口停放的车辆实在不少，多数品牌为了年底冲销量都出现了价格倒挂的现象。
    厂家的产销量连年攀升，制定的销量任务一年高过一年。汽车厂家高层在总结今年成功经验、展望明年规划时，也有诸多论据可以侃侃而谈。然而业内人士却透露，厂家比销量，经销商比惨。汽车厂继续销量的暗战，而整个汽车生态圈价值链下端却在崩溃。这样的局面会持续多久？又该如何缓和呢？

    厂家竞相晒今年业绩单 

    年底，不少成绩不错的车厂开始晒销量。据媒体报道，前11个月，福特在华批售销量累计达到1007425辆，比去年增长近20%，这是福特首次实现在华年销量破百万辆大关，并且还不是全年的销量。这其中合资的长安福特前11个月批售销量729711辆，同比也增长近20%。到11月中旬，上海大众累计销量已突破158万元，超过了2013年全年销售总量。前11个月，奥迪累计销量已突破50万辆大关，并超过2013年全年销量。
    汽车厂家的耀眼光环无疑是由全国的经销商们一层一层加上去的。今年初从接到厂家销售任务的那一刻开始，很多经销商便深刻意识到今年是异常艰辛的一年。2012年库存高企令东莞车商到处租地方停放库存车辆的情景还历历在目。
    从年初开始，经销商都在拼命冲量。从月度任务到季度任务，再到年度任务，一项一项指标压在经销商头上。消库存的战争在各大车展上达到高峰。记者向一汽大众、广汽本田、东风本田、东风日产、路虎捷豹等品牌在东莞的经销商了解到，在12月上旬，他们中不少品牌已经完成了年度计划。当然，由于100%的任务达成率跟100%以上的任务达成率返点有较大差距，所以12月份，有些经销商还在向超额完成任务发起进攻。

    高库存问题得到重视 

    而与“销量”这个词如影随形的，就是“库存”。经销商库存是最近车市的关键词，前段时间北京现代、宝马厂商关系紧张的一个重要原因就是高库存。有媒体报道，近日汽车流通协会向相关部门递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，希望国家政府主管部门能够高度重视经销商库存高企状况及生存环境，并采取切实有效的措施解决这些问题。报告中也建议，汽车生产企业与经销商应充分协商达成合理库存的共识，并建议国家应当对目前汽车厂家和经销商的不平等关系进行干预和调整。
    可以看出，高库存问题已经得到行业的共同关注。就今年来说，经销商的日子没有一天是轻松的。今年初开始，厂家的新车便源源不断运往东莞，厂家所定的销售任务大都超过去年，而今年宏观经济遇到多种挑战，车市也遇到多种利空。比如8月份反垄断、平行进口等新政令豪华品牌的客户持币待购，对降价多了几许期待。而车商始终一直在全力冲量。
    东莞市场一直是华南区的重镇之地，经销商有着丰富的作战经验。为了能顺利完成全年任务，大家都在严格按照原定的计划冲刺，将所有的月度销售目标以及季度销售目标顺利拿下。正因如此，虽然销售目标高企，仓库里一直堆满新车，不过今年东莞较少有经销商出现爆库的情况。接连的降价促销消库存的行动，让库存量在近期终于明显下降，很多车商表示一年到头了到现在才开始可以喘喘气。

    经销商售车利润越来越薄 

    在年底盘点战绩的时候，多家东莞经销商告诉记者，他们都被长期的降价弄得伤痕累累。而豪华品牌是今年伤得最重的。奔驰、雷克萨斯、捷豹路虎等品牌都有经销商向记者表示，价格战是经营亏损的重要原因。
    记者了解到，绝大多数经销商都反映存在价格倒挂问题。目前除了保时捷等豪华品牌外，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。其中，倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了近20%。
    近两年豪华品牌出现扩张大潮，不少经销商都在跑马上新店，新店与老店之间因此出现价格大战，新店要先抢到客户才能保证售后有业绩，老店没办法往往也要降价来面对竞争。除此之外，今年的反腐和实体经济增速乏力等原因，也让豪华品牌的增长低于预期，经销商不得不用低价来换销量。
    东莞多家经销商反映，今年车主在购车时呈现出非常理性的一面，客户到下定的时候非常谨慎。因此目前这一场价格大战并没有收宫，在完成销售任务之后，有些经销商还希望能以更大的业绩拿到更多的返点和奖励，本月底消费者还是有买到优惠车的机会。
    就在上周，有捷豹路虎东莞经销商做了一次团购活动，参与车型全部7折销售，这种幅度在往年是很少见到的。豪华品牌最忌讳亮出赤裸裸价格，此番如此高调促销，其压力可想而知。 

    ■对策

    如何缓解库存提升利润？ 
    
    价格倒挂利润下降，东莞的汽车经销商都在千方百计寻找自救良方。有的会通过售后服务、精品搭售以及捆绑上牌、保险来弥补整车销售利润缩水的部分，也有些通过在厂家推出的置换补贴政策中平衡。
    一家广本经销商告诉记者，这种现象主要见于那种接近年底还离销售任务有较大差距、车辆库存过多的经销商身上。由于库存过多，自然会出现“卖一辆亏一辆”的现象。他认为，很多品牌有二手置换业务，二手置换的利润空间往往可以弥补不少销售上的损失。由于有厂家给予的二手车置换补贴政策，针对部分车型，经销商在置换过程中，利用这种补贴手段，弥补新车销售亏损的部分。如收购车辆时，经销商可以承诺车主的卖车价格高于市场行情价格，表面上经销商为了吸引车源，在亏钱收购，实际上，这部分损失，可以从厂家给予的置换补贴中挽回，保证有足够的利润。比如有些车型近期厂家给出的置换政策很给力，每辆车可以补贴八千到一万元。
    广汽丰田一家经销商负责人则告诉记者，对于那些经营多年的经销商来说，到了每年的10月份，一般都会对能否完成全年销售任务得出结论，所以，往往他们会将发力时间提前到上半年，而不会到接近年关才作最后的冲刺。正常来说，销售车型的库存周期都不会超过3个月，在这个库存周期内销售的车型，基本上都不会存在亏本现象。一旦超过了这个期限，就会被经销商视为库存较长时间，以各类包装促销方案进行处理。如果到10月份之后，销售任务还完成不了，就只能不断通过让利促销措施，以达到年终销量目标，从而拿到厂家的返利。
    汽车分析师吴海军认为，厂家如果制订合理的返利政策，可以减少价格倒挂现象。吴海军建议部分品牌厂家最好能够根据经销商正常的销售能力，得出他们可以获得分配车辆的数量。