库存与资金 谁能改变经销商阿喀琉斯之痛？

    经销商与主机厂，曾经外界眼中的一对好兄弟，但不知从何时起两者开始出现矛盾。在外界看来，双方矛盾起缘很简单：曾经依靠4s店模式赚得盆满钵满的经销商在老机制的束缚下不再赚钱，更不愿被主机厂所掌控。有人说经销商与主机厂矛盾激化的原因是《汽车品牌销售管理办法》的修改，认为将品牌一词取消后，汽车销售4s销售模式受到打击，银行和金融机构不再为经销商放款，这是经销商不得不向厂家提出意见的一大因素。

    这一说法有些以偏概全。不可否认，伴随汽车反垄断，我国汽车销售法规也在改变，但经销商与主机厂的矛盾却由来已久。笔者查阅资料发现，早在2010年双方的矛盾论战已甚嚣尘土，在我看来，两者的根本矛盾在于主机厂依靠大肆扩张产品来占领市场的同时，经销商却在为如何消化库存和解决资金周转问题而疲于奔命。 

    相比汽车主机厂，经销商的投入和产出相对是滞后的，而且他们的资金也相对有限，其中最主要的投入在压库和产品宣传等方面。在这里笔者想重提引进4s店模式的本田，当初广汽本田合资初期将4s销售模式引入中国，也正是靠着这一模式，广汽本田发展初期仅靠4款产品便打下了一篇江山，可谓令人羡慕不已。

    但是近几年日系车却日落西山，政治纷争是一因素，但更多的在于4s销售模式已经难以跟上当下中国汽车市场产品更新换代的步伐。曾经的广汽本田凭借4款产品多年在不同细分市场拔得头筹，但2014年广本不断投入新产品，从新雅阁到全新飞度，再到奥德赛和缤智，每一款产品可以说都受到了外界的认可，但除了缤智和飞度快速上量外，其他产品远没有到达与其销售目标。

    深思其中问题我们可以滤出这样一条线路，主机厂以往推出一款产品，由于市场竞争相对宽松，这款产品的市场认可度时间较长，经销商敢于投入资金，对于库存问题也并不担忧，俗话说好货不怕没人买，等着就是了。同时店面宣传和人力培养都集中在这一产品身上，一年半载该产品的销售总不会形成问题，所以经销商愿意听从厂家的安排。

    但是如果主机厂快速更新产品，并对经销商仍实行着让你干嘛就干嘛的强势，那么经销商一定不干。试想刚刚为新雅阁投入了库存资金，宣传和人力资金。库存尚未消化就迎来了新飞度，在前期投入尚未收回的情况下，经销商拿什么去迎接新产品?在这方面，有些企业做的不错，比如上海大众，由于去年产品的快速进入，今年上海大众并没有大肆推出新产品，这给了经销商消化前期产品热度的时间，但这解决不了根本问题。随着市场的逐步保护与中国汽车销售增速的放缓，企业在投放新产品上也会加大速度。

    正是在这种情况下又遇上了《汽车品牌销售管理办法》的变革，举个例子，原来一家奥迪4s店的年盈利额是3000万元，这家奥迪店拿着主机厂亲封的唯一销售权金字招牌，到哪个银行都能贷得一笔钱，但现在销售权不再是单一授权，银行贷款自然也需要权衡利弊。

    综合来看，库存和资金已经成为经销商叫屈的主要原因。虽然汽车主机厂也在成立金融公司，试图帮助经销商解决库存和产品更新带来的资金问题，但这并非长远之计。要想根本解决经销商的盈利问题，就需要改变现有的4S销售模式。从当前来看，汽车电商是一个不错的选择，它能够解决库存和有效库户信息搜集等成本。据了解，奇瑞一家经销商每吸引一位到店客户的成本是2000元，我认为单从实现信息搜集这一点上汽车电商就值得尝试。

    目前外界对汽车电商的疑虑很多，更有人坦言汽车电商是在革经销商的命，对这一观点我不置可否。从眼前来看，没有一家汽车电商能够取代经销商的作用，前不久汽车之家所谓全款购车也只是一个小的噱头而已，正如《财新》杂志前不久所言，所有的汽车电商还没有到论资排辈的时候，天猫这样的大众电商可以做，汽车之家这样的产品网站可以做，类似“我的车城”这样的新兴专注汽车销售的网站也可以做。

    不管未来如何，汽车电商眼下能解决的重大问题就是经销商的库存和资金周转问题：线上交易、线下购车这样的模式对经销商和主机厂来说都是有利无弊的。记者了解到，仅“我的车城”在双11不到18个小时，成交量就已接近500辆，成交额超过5000万，这对于实体经销商而言是一个不错的丰收季节。