车企商务政策成压死经销商最后一根稻草

    周六，当我走进一家4S店时，等待近20分钟都无人接待，倒不是这个店生意有多好，人员有多忙碌，而是销售人员配置出了问题，一打听才知道最近有几个销售离职了，店里面只有8个人，而原来多的时候多达20个。

　　这种现象在许多4S店已经见怪不怪了，在淡季下，经销商一来想瘦身，减少成本，二来车卖的少，需要养家糊口的销售也只能选择离开，这样对于4S店来说，僧多粥少，好歹保留了一些精锐力量。

　　销售人员的来来去去，对于4S店倒没有什么，但是最近身边的好些4S店的总经理也悄然离职或者被换掉，这就问题大了，说明今年的车市远比想象中艰难得多。据全国工商联汽车经销商商会数据显示，今年上半年，有九成经销商处于亏损，预计三成经销商有面临倒闭的风险。

　　面临倒闭那只是一种说法，因为已经出现今老板跑路的情况。在河南，建店12年，拥有16家子公司的河南涌鑫集团老板今年4月一夜之间消失。由于老板跑路，不仅大量交付定金的客户无法提车，4S店的员工也无法领取工资，这样倒闭在河南还不在少数。

　　如果说老板跑路这只是个案的话，那如果出现在上市经销商集团也说明问题真的很严重了。成立于1994年的联拓集团于2010年在美国纳斯达克上市，是国内第一家在美国上市的经销商集团。联拓集团在北京有8家4S店，经营的品牌包括奥迪、大众、丰田、马自达等。但正是这样一个上市公司，在今年3月却因为资金链断裂，旗下多家4S店进入半停业状态，只保留售后还在运转。

　　从目前公开的信息来看，上半年，包括上海大众等大多数合资品牌在上半年都频繁出现了经销商跑路、企业倒闭现象，并且数量上远超以往。而一些本来准备建店的经销商，看到如此光景，也纷纷将项目搁浅。庞大汽车董事长庞庆华近日称，情况严峻得超乎你们想象，不仅仅是北京河南，在全国各地，一场史无前例的经销商倒闭潮已经悄然来临。

　　经销商日子不好过，跟厂家的关系自然也好不到哪里去。从去年9月至今，汽车经销商拒绝进货、要求厂家提高补贴并降低销售目标的事件相继发生。先有宝马逼宫，再有经销商联合向捷豹路虎要补贴，最后还逼走高层，再有如奥迪、奔驰等主动给经销商补贴等等措施，都是车企亡羊补牢的方法而已。

　　然而，当我问经销商时，逼死经销商的到底是经济环境太差还是车企的商务政策不好时，经销商却很肯定地说，是车企的商务政策逼死经销商的，这是最主要的矛盾，经济环境差只是激化这种矛盾而已。每一个车企的在任者，都需要干出比前任或者比历年更好的成绩，这是职业所迫，也是压力所迫，于是就会制定出一系列不符合现实的商务销售政策，经销商为了能够赚钱，开始不得不扛住压力，甚至硬着头皮去做，但在车市淡季，这种硬着头皮，就成了头破血流。

　　如果经销商想卖多少车就卖多少车，那就没有经销商会倒闭，但车企在任者就得下台，所以，当这种矛盾不可能调和时，要么不做，要么做死，足以令经销商进退两难。于是有经销商笑谈，说好的《反垄断法》呢？说好的《汽车品牌销售管理实施办法》呢？