重磅|长安福特 湖南经销商连发两函拒提车

　　“长无安福特又出事儿了。”一位汽车圈的业内人士于4月7日下午给车聚网发来一张图片。

    这张图片看上去是一封公开信，标题只有一个函字，内容只有一百多字，但读下来字字惊心：

　　致：福特汽车金融（中国）有限公司

　　兵器装备集团财务有限责任公司

　　鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力极大、经营非常困难、亏损严重等因素，我们湖南省全体长安福特经销商一致要求：贵公司自2016年4月7日起暂时停止之前给我们的永久和临时授信额度（进口车除外），否则，一切后果由贵公司自行承担。特此函告。

　　落款时间是4月6日，落款人为长安福特湖南省24家经销商，落款处的15枚红色公章布满了整张函的三分之二，格外扎眼。

　　自2005年我国实施《汽车品牌销售管理实施办法》以来，厂家一直处于优势地位，对经销商有着绝对的话语权。虽然近年不断曝出一些品牌的经销商“反水”的新闻，但大多属于“会叫的孩子有奶吃”的案例，一般都是私下诉苦，得到厂家安抚后又快速回复合作。

　　但这次，长安福特湖南地区的24家经销商100%公开“起义”，而且措辞激烈，几乎没有什么商量的余地，还是史上第一次。

　　“这可能会直接改变厂家与经销商在新常态下的关系，并最终导致运行了十年的管理办法尽快得以修改。”一位汽车市场分析师这样对车聚网表示。

　　不过你以为这就完了？前述的业内人士随后又发来一张高度相似的另一张图片，让车聚君又是吃了一惊：

    致：长安福特汽车有限公司销售分公司
　

　鉴于目前湖南地区所有经销商库存压力极大、经营非常困难、亏损严重等因素，我们湖南省全体长安福特经销商一致要求：贵公司自2016年4月7日起暂时停止从贵公司提车，并不再接收自动配送的板车资源，否则，一切后果由贵公司自行承担。特此函告。

　　落款日期与落款人，与第一张图完全一致。看来这是这24家经销商集体合议后的统一动作，从资金和产品两条线，与长安福特公开决裂。

　　如果第一封写给福特金融公司的公开函是二战中那枚著名的“小男孩”，第二封写给长福销售公司的函，则像另一枚“胖子”了。

　　这两枚原子弹下去，长安福特会继续“进无止境”，还是一定程度上“就范”？

    1内容解读：刀刀见血，直接决裂

　　首先，这封函极为简洁，直奔主题没有一句客套话。甚至连标题也只有一个字“函”，透着一种“没什么好说的”意味。开篇即点明原因：库存压力极大、经营非常困 难、亏损严重。“极”、“非常”等副词的运用，直截了当的表明经销商已经被逼到生死存亡的境地。后面的“全体”、“一致”，说明不是个别行为，而是湖南 24家长安福特经销商的共同心声。“要求”二字也很直接，说明经销商们不再顾及昔日的从属关系，开始理直气壮的提要求了。

　　其实，4月6日发出公开信，4月7日就停止合作，说明这24家经销商一开始就主动关闭了合谈的大门，直接亮出了底牌。这种强硬态度，确实少见。从另一个角度讲，也能看出这些经销商对长安福特商务政策的积怨之深、受累之重。

　　最后，停止提车、中止授信额度，是两篇公开信的核心词。“说白了，就是这些经销商在目前阶段彻底撂挑子了，不跟长福玩儿了。各种损失他们也认了，这是一种止损自保的策略，有一种壮士断腕、向死而生的悲壮。” 上述市场分析人士认为。

    2当局者说：不堪重负，忍无可忍

　　车聚君为了接近真相，拔通了其中一家经销商店长的电话。这位不愿透露姓名的职业经理人，在交谈中比较平静，但态度很明确：

　　一、为什么集体发飙？这已经到了投资人的层面，是所有投资人共同商议后的决定。原因很简单，报表不好看、高库存占用的现金流超出了承受范围、如果继续放任这种情况很可能导致破产。停止进货看上去有些两败俱伤，但也是当下各种对策中的最优解。

　　二、已经艰难到了什么样的地步？4月初的库存已经达到50天，超过了行业公认的45天的警戒线。长安福特在湖南全省目前库存有2000多台，加上批发额度本月实际库存可达4000多台，以均价17万计算，占用资金高达7亿元。

　　而这些经销商集团往往不只经营长安福特一个品牌，其它品牌也有或多或少的压库现象，汇总起来让这些投资人不堪重负，而其中最大负担则来自于长安福特。

　　三、为什么在湖南先爆发？数据显示，2015年长安福特在湖南省共销售了2.8万辆新车，占该品牌全国销量的3.4%，名列各省第11位。虽然湖南市场的总量没有那么庞大，但它是长安福特中区成长最快的市场，也被厂家赋予了更多期望。

　　本来在事发前，为了完成厂家的任务，很多经销商都在低于进货价销售，而厂家下达的任务指标越来越重，加速的恶性循环让他们看不到好转的希望。

　　另 外，车聚网还采访了一位湖南省汽车商会的工作人员，他表示：首先这种经销商”反水“的现象这两年一直存在，只是表现形式不同。之前东风日产山西的经销商也 曾集体反抗，最后达成和解，只是没有公开到媒体上而已。其次，厂家确实有相当责任，它们过于站在自己的角度考虑问题，仍然把经销商当作言从计听的打工者， 而不是共同开拓市场的合作者，并把财务成本无节制的转嫁到了经销商一方，加重了双方矛盾。最后，他希望经销商和厂家都能理性的看待这个问题，不要激化矛 盾，尽可能找到利益平衡点，共度时艰。

　　这位商会工作人员还表示，一般他们会根据会员反应，会向厂家发出库存预警，甚至要求厂家做出积极回应。“这有点类似国家的召回管理制度”，他又补充到：“但这次，这24家经销商是做了决定后才通知商会的。”

    3旁观者说：进无止境，应看环境

　　一 位汽车行业的咨询顾问认为：福特的宣传口号是“进无止境”，这从一定层面上反映了这家美国品牌极度激进的主张。数据显示，2015年长安福特实现86.9 万辆的销售业绩，比上年同期增长7.8%，持续保持高位增长态势。但高增长的背后，付出的是产品质量下降、投诉增多、经销商不堪重负甚至倒闭的代价。

　　2016 年新年伊始，福建泉州一家名为“福建丰裕”的经销商闭门歇业，令业内一时侧目。2月南通一家福特4S店的金牛座试驾车在市区转弯时，发生前轮断裂，一时间 “断轴”的疑虑也纷至沓来。2月底长安福特宣布召回19万辆刹车系统存在安全隐患的福克斯和翼虎。3月的消费者权益保护日前后，各种针对长安福特的维权浪 潮也开始高涨，长安福特旗下多款主力车型成为各投诉平台的常客。

　　与此同时，中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”结果显示，3月库存预警指数为58.9%，环比下降0.7个百分点，库存预警指数仍处于警戒线以上。这是自2015年9月以来，中国汽车经销商库存预警指数连续7个月高于50%。

　　但长安福特似乎对这些迹象并不在意，继续高举“进无止境”的旗帜，通过扩大宣传、加大压库等措施，进一步刺激了销量。数据显示，长安福特2016年第一季度销量达到244，411辆，较2015年同期增长23%。这一成绩远远超过市场平均增速和长安福特去年的增速。

　　“这种有悖于市场环境与消费者呼声的超常增长，本身就是一种不正常，出现的问题也往往是系统性的，需要很长时间来修补。大众经历过的弯路，福特似乎又在重走。”上述咨询顾问指出。

4长福说：个别现象，库存正常
　　最后，怎么能忘掉采访故事的主角呢？车聚君联系上长安福特的一位公关人员后，得到如下答复：我们已经关注到了这个事情，目前还在内部沟通协调当中，稍后会给到一个正式答复。

　　车聚君觉得，这是一个标准的公关话术，并不抱有收到实际答复的期望。不想，过了一阵又收到一段文字回复，全文如下：

　　“我 们已经了解到少数经销商所发出信函的事情。我们非常愿意与这些经销商进一步沟通从而了解他们在信函中所提出的具体顾虑。总的来说，按照行业衡量库存水平的 惯例，我们的库存天数始终保持在非常健康的水平，事实上，经销商现在的库存天数甚至还低于去年。此外，我们在今年一季度的销量的表现仍然非常强劲，这也让 我们继续对福特/长安福特和经销商伙伴的业务发展保持充足的信心。”

　　就此，车聚君又征求一位湖南经销商的看法。他回：呵呵，不评论。

　　好 吧，只能靠自己解读了。首先车聚君觉得长安福特的表达太专业而没有什么诚意。“少数经销商”？明明是全省所有24家经销商的落款啊，而且大红的公章都在那 儿。如果100%算少数，那多数是什么样一个概念？读书少，莫欺人。其次，用了两个“非常”。一是非常愿意和经销商沟通，这点在采访经销商时完全没有 get到。二是库存天数非常健康，甚至比去年还要好。嚯，碰上剧情大反转了。敢情又是一个被冤枉的大地（shan）主（ren）刘文彩啊？巧的是刘文彩的 座驾正是一辆福特轿车。

　　如此言为真，车聚君真怀疑那24家经销商集体得了呓症。最后，长安福特机智的做了一把广告：一季度销量棒棒哒。其实，这不正从结果上印证了，为了实现此高增长经销商们所背负的高库存吗？

　　车聚小结：

　　无 论是翼虎断轴门、蒙迪欧异味门、福克斯双离合漏油门、翼虎刹车助力泵召回门，都反应了这个美国百年老店在中国市场销量猛增时，有了不可抑制的骄傲情绪。诚 然，面对好业绩谁都会禁不住骄傲。但兴奋之余，长安福特的管理层有没有想过一个基本道理：这些成绩的背后难道不是一个个消费者的信任、一家家经销商的信任 累积起来的吗？

　　亨利·福特说过：成功的秘诀，在于把自己的脚放入他人的鞋子里，进而用他人的角度来考虑事物，服务就是这样的精神，站在客人的立场去看整个世界。

　　显然，长安福特离上面的信条越来越远了。说什么不重要，做什么最重要。期待长安福特能正视与利益相关者的关系，妥善处理好经销商、消费者的相关问题，否则“2015年度中国社会责任特别贡献奖”将会是一个讽刺。