别用“最低价”欺骗客户

    消费者潘益斌最近打算淘汰自己开了5年的吉利车，打算花15万元左右购买一辆心水车。浏览报纸的优惠资讯，上东莞的汽车网站查询近期的优惠行情之后，他被一款14.29万元的美系车和一辆最低14.98万元的日系车的促销信息所吸引，这两款一直比较热门的中高级车正是他心仪的车型。

    跑到4S店一问，潘益斌发现根本就不是那么一回事。14.29万元的美系车店里销售员说，该款车是最低配版的车型，经销商处根本没有车，甚至厂家都很少生产了，如果一定要预订的话，经销商也不能确定究竟要等多长时间才能提车。而14.98万元的日系车销售员说车是有的，但是要预订的话起码要等两三个月才能到提车，不仅如此，该车至少要用97号汽油，如果不用97号汽油，那么产生的问题经销商不会负责。销售员算了一笔账，97号油的成本高，售后还要承担风险，还不如再增加一点钱，购买中配车型更加划算。实际上，中配车型算下来要18万多元。

    中高级车往年定价一般都在20万元左右，而近年来不少中高级车的入门级车型纷纷打出了低于15万元的价格，这让许多中级车意向者为之心动，觉得多花不了多少钱就能开上一辆高一档次的车。然而，低配车、低价格吸引了消费者到店看车，可实际上这类打着“XX万元起”的最低配车型往往并没有现车销售。如果车主要想订，经销商会以无法确定交车时间为由进行推托，转为向车主介绍该车型的中配或者高配车型。

    也许不少经销商会说，很无奈，这就是厂家的产品策略，厂家一方面希望把中级车的意向客户吸引到店来，另一方面因为最低配的车型利润太薄或者其他原因导致厂家很少生产，在利益链条中，厂家在利益链的上游，经销商在利益链的下游，没有太多话语权，只能跟着厂家的指导思想走。也有经销商说，的确最低价的低配车型往往是吸引了不少客户的眼球，他们也承认这种行为有些“打擦边球”，但是在他们看来，这是最普通的市场营销策略了，他们也认为消费者对这种营销方式也见怪不怪了。

    虽然说先把客人吸引到店才有了后续赚钱的可能，经销商这样做也许自认为只是普通的营销技巧，但实际上，这样打着低价的幌子的促销方式，久而久之会让车主有一种被人欺骗的感觉，可能会导致一些车主原本对该品牌车的好感荡然无存，笔者认为这种饮鸩止渴的促销方式不可取。

    对于普通消费者来说，他们大多数购车时是有一个预算的，花多少钱购车，加上上牌买保险等各种费用加起来多少钱，这些他们都很在意。如果他们怀着希望来到店里，却发现费用远远超出了他们的预算，或者按照他们的预想勉强定到了最低配的车，却要等上好几个月才能开上心仪的车，相信并不是他们希望看到的。除此之外，有些销售员在卖车的时候把车辆如何如何省油吹得神乎其神，车辆的售后维修保养成本如何如何低，一旦车主们在使用过程中发现不是那么回事，一定会有损品牌的美誉度，而口碑的力量往往胜于商家们花大价钱做各种各样的宣传。

    丢了老客户的信任，恐怕也很难换来新客户的青睐。诚信经营，什么时候都不能丢。