门前修路挡财路 车商年烧百万苦支撑

    “从去年6月开始，一直到上个月底才通车，我们店门前的莞樟路足足修了15个月。”东莞永升市场部经理耿琴谈起这桩仍在进行的市政工程就一肚子的苦水。实际上，与东莞永升有着相同烦恼的4S店远远不止一家，从贯穿寮步的莞樟路，到连接南城、厚街与虎门的莞太路，东莞两个主要汽车销售市场的主干道都经受着各种市政工程的困扰，其中深受工程影响的4S店数量接近20家。在漫天灰尘的围蔽之中，经销商们在抱怨之余，也绞尽脑汁苦寻出路。

    记者亲历500米路行了90分钟

    在众多饱受市政工程堵塞困扰的车行中，东莞永升并不是最严重的，在莞太路上，东莞骅宝所受到的影响更甚，毕竟前者可以通过设置路牌、派专人到主干路口引导的措施，将客人引到展厅，在西边与东莞永升遥望的东莞骅宝所受的困扰远远不止绕道那么简单。

    “我们店门口的这条路已经修了2年了，当初建店选址时就是看中了厚街莞太路沿线优秀的地理位置，可是从现在门前还未有停止迹象的工程进度来看，地理优势在短时间内还无法体现出来。”东莞骅宝市场部经理蓝思向记者介绍，东莞骅宝位于厚街国际会展中心附近，建店不过半年，在这半年时间内，门前的那片处于莞太路上的大工地一直是东莞骅宝决策人的心头病。

    “平时稍微好一点，在嘉华酒店前面莞太路与家具大道交接处的十字路口，大约等待2到3个红灯、花个10分钟左右即可通过，可是每逢会展中心举办会展活动，这个十字路口就成了难以逾越的‘鬼门关’。”蓝思说，厚街最近两年大力发展会展经济，因而会展中心的各类展会非常频繁，这也就造成了其展厅门前的道路经常性拥堵。记者在去年9月份时曾去骅宝采访，当日恰逢厚街家具展，大大小小各类参展车辆将厚街会展中心堵得水泄不通，而从嘉华大酒店到骅宝展厅短短不过500米距离的路程，硬是花了90分钟才到。

    车行影响每月客流少两三百批

    “堵塞并不是对我们的唯一影响，工程施工期间飘扬的粉尘、工程爆破时的噪音都对我们的正常经营造成了影响。”蓝思称，由于工程爆破过于频繁，震动巨大，甚至将4S店展厅的玻璃震裂。问及这项已经进行了2年的工程何时竣工，蓝思苦笑：“我们还得熬两年。”

    相比单店的个别困扰，东莞东风南方的体会则更为复杂。“我们集团的几个店是轮流受苦。”东莞东风南方市场部经理罗一伟向记者介绍，最开始受莞太路和莞樟路施工影响，东兴专营店和莞樟专营店在市政工地旁坚守了1年多时间后才情况好转，而现在随着工程的推进，牛山大兴专营店和樟木头东深专营店也开始进入工地“围城”，“其他还好，在工程施工期间都有小路可以绕道进入展厅，而现在东深店前后两个门都被工地堵住了，开车根本无法进入，现在基本算是个‘孤岛’了”。罗一伟称，在工程施工期间，专营店受到的影响很明显，除了新客户到店看车不方便以外，老客户去专营店做保养也不方便，“虽然我们集团是个整体，但各个专营店又有各自的考核指标，因而各专营店老总在面对这种情况时，心情是非常复杂的”。

    市政工程对4S店正常经营的影响是显而易见的。上海大众东莞鸿燕在南城与寮步分别有一家4S店，其中位于寮步的4S店在去年年底刚刚结束了为期1年半的道路封闭施工，而位于南城白马路段的4S店则一直正常经营。“我们有对比过，在修路期间，寮步店每月的到店量要比南城店少200到300批，成交量无论怎样努力也无法赶上南城店。”东莞鸿燕市场兼销售总监王桂茹向记者介绍道，上个月寮步店门前的莞樟路修好后，其顾客到店量回升迅速，上个月的成交量更是轻松超过南城店，“其实两店的地理位置与周边人流量都差不多，寮步店由于靠近寮步汽车城，其优势反而更加明显一些，之前两店之间产生差异主要是受市政工程影响”。

    [车商应对]

    在展厅附近租临时展厅费用支出：每月6万元

    不少展厅附近有市政工程开工的车商想尽了办法来吸引人气。“每到周末客流量比较大的时期，我们都派人到主要路口蹲守，指引客户到店。”永升本田市场部经理耿琴表示，为了吸引客户到店并且留住客户，他们花的心思远远比那些交通便利的同行要多，“每周都要策划主题不一的店头活动，让客户在展厅能够吃好、玩好，走时还有礼品相赠，为此花费的市场费用不在少数。”

    店头活动毕竟只是维系客户关系的一种手段，并不是解决交通问题的关键，永升本田原本就位于寮步莞樟路旁，可为了方便客户看车，他们还是花费巨资在与自己展厅直线距离1公里但交通通畅的寮步汽车城内租了一个临时展厅，“这个临时展厅的租金每月将近6万元，完全是受门口的市政工程影响的计划外支出”。

    耿琴称这也是无奈之举，由于道路不通，很多客户明明看到4S店的招牌了，可是怎样也无法绕进去，不光流失了很多新客户，一些老客户做保养也转投其他店了。

    在方圆5公里路口放路牌费用支出：至少20万元

    东莞鸿燕则在以自己展厅为中点、方圆5公里的各个路口放置路牌，指引客户到店，“具体做了多少块路牌就没统计了，但在路牌上的花费至少20万元。”王桂茹介绍说，最开始时是制造简易路牌，花了好几万元，但简易路牌毕竟是临时性的，时间一长就有缺损，维护起来非常麻烦，后来就直接以路牌广告的形式交给专业的广告公司打理，费用支出也成倍上升。

    在“T牌”上做路牌指引费用支出：一年超过百万元

    东莞鸿燕的花费并不算多，东莞永佳粗略地算了下，同样是在路牌上的花费，由于制作的材料不同，加上东莞永佳大多是在“T牌”上做本店的路牌指引，该店去年一年的这项支出超过百万。“没办法，现在莞太路修路，原来的路无法直通到我们店，如果不花这个钱，到店的客户会少很多。”东莞永佳市场部经理邓为宁称此举一方面解决了客户的指引问题，另一方面也是一种形象宣传，虽然是贵一点，但也有所值。

    推出上门取车送车服务费用支出：未核计

    相比之下，东莞骅宝在这方面的工作做得更加细致一些，“常规方法我们一直都在做，另外为了方便客户，我们还推出了上门取车、送车的服务。”东莞骅宝市场部经理蓝思向记者介绍说。

    蓝思表示，由于展厅门前的市政工程占用的道路实在太多，即便有路牌指引绕道前来也无法避免堵车，为此东莞骅宝针对客户保养需求推出上门服务，客户可以通过电话预约，4S店会派出技师和拖车上门取车，保养完毕之后，再将车送回客户手中。“我们是新店，保有客户本来就少，因而对于现有的客户特别珍惜。”蓝思表示，也正是在市政工程的推动下推出了上门服务，这也成为东莞骅宝与同行进行差异竞争的优势之一。

    [声音]

    “从去年6月开始，一直到上个月底才通车，我们店门前的莞樟路足足修了15个月。”

    ———东莞永升市场部经理耿琴

    “平时稍微好一点，在嘉华酒店前面莞太路与家具大道交接处的十字路口，大约等待2到3个红灯、花个10分钟左右即可通过，可是每逢会展中心举办会展活动，这个十字路口就成了难以逾越的‘鬼门关’。”

    ———东莞骅宝市场部经理蓝思

    “我们有对比过，在修路期间，寮步店每月的客户到店量要比南城店少200到300批，成交量无论怎样努力也无法赶上南城店。”

    ———东莞鸿燕市场兼销售总监王桂茹

    [在修路段]

    莞樟路维修工程

    修路进展：金富路口、京都路口跨线桥建设工程去年年底主体工程基本完工，现进入工程收尾阶段，香市路口跨线桥2013年完工。

    受影响车行：新东联长城、峰徳行比亚迪、新大地一汽大众、东莞东奥、东莞新华利、东莞永升本田、东莞渝庆、东莞新东联、东莞东风南方莞樟专营店、东莞东达寮步店、东莞鸿鹰、东莞东风南方东深专营店等。

    莞太路维修工程与莞惠城轨工程

    修路进展：莞太路维修工程今年将完成80%工程进度，莞惠城轨预计2015年完工。

    受影响车行：中升雷克萨斯、东莞宝瑞、东莞遂通、东莞骅宝、聚星行奔驰、东莞东达、东莞东风南方东兴专营店、东莞昌发、东莞腾兴、东莞兴发等。

    [自救法宝]

    东莞骅宝

    现状：展厅门口即是工 地 ，饱 受 交 通 堵塞、粉尘噪音污染，

    法宝：推出维修保养预约，上门取车送车服务，维系客户关系。

    东莞东仁

    现状：展厅门口封闭施工，进出车辆绕行村道。

    法宝：节假日派专人到路口引路、开展各色主题店头活动，每月花费数十万元制作路牌与租用临时展厅。

    东莞东风南方东深专营店

    现状：展厅四周封闭施工，进出展厅从工地穿越，步行不易，行车更难。

    法宝：与施工方协调开设便道。

    东莞永佳

    现状：通往展厅主干道施工，进出展厅绕行村道约3公里。

    法宝：每年花费上百万元做路牌广告，突出品牌形象。

    东莞东风南方莞樟专营店

    现状：展厅门口封闭施工，进出车辆绕行村道。

    法宝：节假日派专人到路口引路，开展各色主题店头活动，每月花费数十万制作路牌。

    东莞鸿鹰

    现状：展厅门口封闭施工，进出车辆绕行村道。

    法宝：与东莞东风南方莞樟专营店一样，节假日派专人到路口引路，开展各色活动，每月花费数十万制作路牌。

    [记者观察]

    新服务将搅活市场

    市政工程对经销商的经营影响是显而易见的，而根据目前正在进行的工程规划与进度，东莞至少还有30家以上的车行在今后一段时间内要经受交通不便、粉尘污染等工程施工带来的影响。让人欣喜的是，大多数经销商并没有因为市政工程带来的交通问题而坐以待毙，而积极想法改善，经销商一方面表现出极强的进取之心，另一方面则或多或少地反映出当前市场竞争的激烈程度———市场并不会因为某种客观原因而对你投同情票，而你在先天不足的情况下，只有靠后天的勤奋来弥补。

    在这场持久战中，车商们所做出的努力还是很有借鉴意义的，至少在一定程度上提升了东莞汽车行业的服务水准与竞争能力。可以肯定的是，即便今后市政工程竣工，已经形成制度化和常态化的一些市场推广活动将得以保留。当车商们站在同一起跑线上，这些新生的服务将进一步搅活市场，消费者无疑是最大的受惠群体。